|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
ผู้ชม
|
|
|
วันนี้
|
27
|
|
เมื่อวาน
|
271
|
|
ทั้งหมด
|
911,070
|
|
|
|
|
ชมหน้าอื่นๆ
|
|
|
วันนี้
|
28
|
|
เมื่อวาน
|
288
|
|
ทั้งหมด
|
1,167,841
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
การขายแบบแก้ปัญหา (Solution Selling) คืออะไร?
การขายแบบแก้ปัญหา (Solution Selling) คือ กลยุทธ์การขายขั้นสูงที่พนักงานขายไม่ได้มุ่งเน้นการขาย 'ตัวสินค้า' (Product) หรือแค่ให้คำปรึกษา แต่เน้นการนำเสนอ "ชุดของทางออก" (A packaged solution) ที่ออกแบบมาโดยเฉพาะเพื่อแก้ปัญหาทางธุรกิจที่ซับซ้อนและส่งผลกระทบสูง (High-impact business problems) ของลูกค้า หัวใจสำคัญของ Solution Selling คือการมองข้ามคุณสมบัติของสินค้าไปสู่ "ผลลัพธ์ทางธุรกิจ" (Business Outcome) ที่ลูกค้าจะได้รับ พนักงานขายจะทำหน้าที่วิเคราะห์ปัญหาของลูกค้าในเชิงลึก, วัดผลกระทบของปัญหานั้นเป็นตัวเลข (เช่น ต้นทุนที่เสียไป, โอกาสที่สูญเสีย), แล้วจึงสร้างสรรค์ "โซลูชัน" ที่เป็นการผสมผสานระหว่างสินค้า, บริการ, การให้คำปรึกษา, การติดตั้ง, และการสนับสนุน เพื่อให้ลูกค้าบรรลุเป้าหมายที่ต้องการ เปรียบเทียบให้เห็นภาพ: - Product Selling: "เครื่องจักรของเราพิมพ์ได้เร็วกว่ารุ่นอื่น 20%"
- Consultative Selling: "จากการพูดคุย ผมพบว่ากระบวนการพิมพ์ของคุณล่าช้า ทำให้ส่งงานไม่ทัน เรามีเครื่องจักรที่เร็วกว่ามาช่วยคุณได้"
- Solution Selling: "ปัญหาคอขวดในฝ่ายผลิตทำให้บริษัทคุณสูญเสียรายได้เฉลี่ย 3 ล้านบาทต่อไตรมาส โซลูชันที่เรานำเสนอ คือการติดตั้งเครื่องจักรใหม่, พร้อมซอฟต์แวร์จัดการคิวงาน, และการฝึกอบรมพนักงาน ซึ่งจะช่วยลดเวลาผลิตลง 35% และคาดว่าจะคืนทุนได้ภายใน 9 เดือน"
กระบวนการหลักของ Solution Selling: - วินิจฉัยปัญหา (Diagnose): ทำความเข้าใจปัญหาที่แท้จริงของลูกค้าและ "ความเจ็บปวด" (Pain Point) ที่เกิดขึ้น
- วัดผลกระทบ (Quantify): ช่วยลูกค้าตีมูลค่าความเสียหายหรือผลกระทบจากปัญหานั้นๆ ออกมาเป็นตัวเลข
- สร้างภาพอนาคต (Create a Vision): นำเสนอให้ลูกค้าเห็นภาพว่าถ้าปัญหาถูกแก้ไขแล้ว ธุรกิจของเขาจะดีขึ้นอย่างไร (Vision of a Solution)
- ออกแบบทางออก (Design the Solution): ผสมผสานสินค้าและบริการต่างๆ เพื่อสร้างเป็นแพ็กเกจโซลูชันที่สมบูรณ์
- นำเสนอคุณค่า (Present Value): แสดงให้เห็นผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI) และคุณค่าที่ลูกค้าจะได้รับอย่างชัดเจน
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
10 ข้อดีของการขายแบบแก้ปัญหา (Solution Selling)
- เพิ่มมูลค่าการขายได้สูงขึ้น (Higher Average Deal Size)
เนื่องจากการขายแบบนี้เป็นการแก้ปัญหาใหญ่และซับซ้อน โซลูชันที่นำเสนอก็มักจะประกอบด้วยสินค้าและบริการหลายอย่างรวมกัน ทำให้มูลค่าสัญญาโดยรวมสูงกว่าการขายสินค้าเดี่ยวๆ
- สร้างความได้เปรียบในการแข่งขันที่แข็งแกร่ง (Strong Competitive Advantage) คู่แข่งอาจลอกเลียนแบบ "สินค้า" ได้ แต่การลอกเลียนแบบ "โซลูชัน" ที่เกิดจากการวิเคราะห์และออกแบบมาเพื่อลูกค้าเฉพาะรายนั้นทำได้ยากกว่ามาก ทำให้คุณโดดเด่นและแตกต่างอย่างชัดเจน
- เปลี่ยนจุดสนใจจาก 'ราคา' ไปสู่ 'คุณค่าและผลลัพธ์' (Shifts Focus from Price to Value)
เมื่อลูกค้าเห็นภาพชัดเจนว่าโซลูชันของคุณจะช่วยประหยัดเงินหรือสร้างรายได้ให้เขาได้มหาศาล การต่อรองเรื่องราคาจะลดความสำคัญลง เพราะจุดสนใจอยู่ที่ผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI)
- ยกระดับสถานะจาก 'ผู้ขาย' สู่ 'พันธมิตรทางกลยุทธ์' (From Vendor to Strategic Partner)
คุณไม่ได้เป็นแค่คนที่มาขายของ แต่เป็นคู่คิดที่ช่วยแก้ปัญหาสำคัญทางธุรกิจ ทำให้ลูกค้ามองคุณเป็นพันธมิตรที่ขาดไม่ได้ ซึ่งนำไปสู่ความสัมพันธ์ทางธุรกิจที่เหนียวแน่นและยาวนาน
- สร้างความภักดีของลูกค้าในระดับสูง (High Customer Loyalty)
เมื่อโซลูชันของคุณสามารถแก้ปัญหาที่ "เจ็บปวด" ของลูกค้าได้จริง ลูกค้าจะไม่อยากเสี่ยงเปลี่ยนไปหาเจ้าอื่น เพราะคุณได้พิสูจน์แล้วว่าเข้าใจและช่วยธุรกิจของเขาได้จริง
- สามารถแก้ปัญหาทางธุรกิจที่ซับซ้อนได้ (Solves Complex Business Problems)
กลยุทธ์นี้ถูกออกแบบมาเพื่อจัดการกับปัญหาที่ซับซ้อนซึ่งการขายสินค้าทั่วไปไม่สามารถตอบโจทย์ได้ ทำให้คุณสามารถเข้าถึงลูกค้ารายใหญ่ที่มีความต้องการเฉพาะทางได้
- เพิ่มโอกาสในการขายต่อยอด (Increases Up-sell/Cross-sell Opportunities)
การเข้าไปคลุกคลีและวิเคราะห์ปัญหาของลูกค้าอย่างลึกซึ้ง ทำให้คุณมองเห็นโอกาสในการนำเสนอโซลูชันอื่นๆ เพิ่มเติมเพื่อช่วยพัฒนาธุรกิจของลูกค้าในด้านอื่นๆ ต่อไปได้อีก
- สร้างความน่าเชื่อถือและความเป็นผู้เชี่ยวชาญ (Establishes Credibility and Authority)
กระบวนการทั้งหมดแสดงให้ลูกค้าเห็นว่าคุณมีความรู้ความเข้าใจในอุตสาหกรรมของเขาอย่างแท้จริง ซึ่งช่วยสร้างภาพลักษณ์ความเป็นผู้เชี่ยวชาญที่น่าเชื่อถือ
- ลดความเสี่ยงในกระบวนการตัดสินใจของลูกค้า (Reduces Customer's Perceived Risk)
การนำเสนอที่เน้นข้อมูล, ตัวเลข ROI, และผลลัพธ์ที่ชัดเจน ช่วยให้ลูกค้ามั่นใจในการตัดสินใจซื้อมากขึ้น เพราะเห็นแนวโน้มความสำเร็จและประโยชน์ที่จะได้รับอย่างเป็นรูปธรรม
- เป็นแหล่งข้อมูลเชิงลึกเพื่อการพัฒนาผลิตภัณฑ์ (Provides Valuable Market Insights)
การวินิจฉัยปัญหาของลูกค้าทำให้คุณได้รับข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับความต้องการที่แท้จริงของตลาด ซึ่งเป็นข้อมูลชั้นดีที่สามารถส่งต่อให้ฝ่ายพัฒนาผลิตภัณฑ์ (R&D) เพื่อสร้างสรรค์นวัตกรรมที่ตอบโจทย์ตลาดได้ดียิ่งขึ้นในอนาคต
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
www.VichaiSalesAcademy.com
|
|
|
|
อบรมการขาย, อบรมการตลาด, อบรมการเจรจาต่อรอง, รับอบรมการขาย, รับอบรมการตลาด, รับอบรมการเจรจาต่อรอง, บริการอบรมการขาย, บริการอบรมการตลาด, บริการอบรมการเจรจาต่อรอง, สอนอบรมการขาย, สอนอบรมการตลาด, สอนอบรมการเจรจาต่อรอง, โรงเรียนอบรมการขาย, โรงเรียนอบรมการตลาด, โรงเรียนอบรมการเจรจาต่อรอง, หลักสูตรอบรมการขาย, หลักสูตรอบรมการตลาด, หลักสูตรอบรมการเจรจาต่อรอง, เปิดอบรมการขาย, เปิดอบรมการตลาด, เปิดอบรมการเจรจาต่อรอง, อบรมการขายสำหรับนักขาย, อบรมการตลาดสำหรับนักการตลาด, อบรมการเจรจาต่อรองสำหรับนักขาย, ให้บริการอบรมการขาย, ให้บริการอบรมการตลาด, ให้บริการอบรมการเจรจาต่อรอง, ทีมอบรมการขาย, ทีมอบรมการตลาด, ทีมอบรมการเจรจาต่อรอง, เป็นที่ปรึกษาการขาย, เป็นที่ปรึกษาการตลาด, เป็นที่ปรึกษาการบริหาร, เป็นที่ปรึกษาการสื่อสารและการเจรจาต่อรอง, เป็นที่ปรึกษาให้กับทีมการขายและการตลาด, เป็นที่ปรึกษาให้กับผู้บริหาร, เป็นที่ปรึกษาให้กับเจ้าของธุรกิจ, อาจารย์วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา, ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา, Sales Consultant, Sales Coach, Marketing Consultant, Marketing Coach, Management Consultant, Communication & Negotiation Consultant, Communication & Negotiation Coach, Executive Coach, Business Owner Coach, Entrepreneur Coach
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
 |
|