|
โดย ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา สถาบัน VichaiSalesAcademy.com กูรูการขายและการเจรจาต่อรองที่มีประสบการณ์จริงในงานและการอบรมด้านการขาย การบริหารการขายและการเจรจาต่อรองในงานขายโดยเฉพาะในสภาวะวิกฤตเศรษฐกิจ ผู้เขียนหนังสือการเจรจาต่อรองแบบได้ผล 100% แบบชนะสามฝ่าย, 50 จุดพลิกสู่ยอดผู้นำ 4.0 ฯลฯ ที่ปรึกษาด้านการขายและการตลาด กลุ่มบริษัท ปตท จำกัด ( มหาชน ) ฯลฯ อดีต รองผู้อำนวยการ บริษัท โอสถสภา จำกัด มหาชน
หลักการและเหตุผล ในยุคการแข่งขันที่ไร้พรมแดน... สินค้าจะถูกส่งจากแหล่งที่มีต้นทุนถูกกว่าทั่วโลกเพื่อเข้ามาแข่งขันในประเทศไทย และสินค้าไทยก็จะประสบกับปัญหาการแข่งขันด้านราคากับสินค้าทั่วโลก ราคา...จึงเป็นปัจจัยสำคัญอย่างยิ่งที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจของลูกค้า ทั้งในแง่ผู้บริโภคและลูกค้าที่เป็นช่องทางจัดจำหน่าย ไม่ว่าจะเป็นสินค้าอุปโภคบริโภค สินค้าอุตสาหกรรม หรือแม้แต่สินค้าบริการ
นักการตลาดและนักขายที่รู้เท่าทันกลยุทธ์การตั้งราคาจึงย่อมได้เปรียบ และจะสามารถเรียกราคาในจังหวะที่เหมาะสม แทนที่จะใช้สูตรของการตัดทอนราคาให้ถูกกว่าคู่แข่งเพียงอย่างเดียว ซึ่งเป็นสิ่งที่คัมภีร์การตั้งราคาได้ห้ามไว้ หลักสูตรนี้จึงเท่ากับเป็นการติดอาวุธทางปัญญาให้บรรดานักการตลาดและนักขาย ได้เห็นความจริงที่ว่า... “การเอาชนะด้วยกลยุทธ์ด้านราคา...มิใช่การที่จะต้องลดราคาให้ถูกลงกว่าคู่แข่งขันเสมอไป” "ราคา" ในความคิดของคนทั่วไปนั้นมักมีความหมายถึงแค่ "ตัวเลข" หรือราคาที่เหมาะสมเพียงราคาเดียว ส่วนใหญ่กำหนดโดยคำนึงถึงจุดคุ้มทุน ปริมาณที่คาดว่าจะขายได้ และเป้าหมายว่าจะทำกำไรให้ได้เท่าไร แต่ในความเป็นจริง การกำหนดราคาสินค้าและบริการควรมีกระบวนการคิดที่ซับซ้อนกว่านั้น ต้องคำนึงวัตถุประสงค์ทางการตลาดและเป้าหมายของธุรกิจในระยะยาว
ดังนั้นการตั้งราคาสินค้าจึงควรมีชั้นเชิงมากกว่านั้น เช่น การกำหนดราคาหลายระดับขั้น การตั้งราคาให้สอดคล้องกับมูลค่า (Value) ของสินค้า และการเพิ่มมูลค่าของสินค้าเพื่อให้เหมาะสมกับราคาที่ผู้บริโภคยินดีจ่าย
หัวข้อการสัมมนา กลยุทธ์การตั้งราคา • การทำความเข้าใจกับเรื่องของราคา (Understand Pricing) • จิตวิทยาของผู้บริโภคและราคา (Consumer Psychology and Pricing) • วิธีการกำหนดราคา (Setting The Price) • การให้ส่วนลดของราคา (Price Discount and Allowances) • การตั้งราคาในการส่งเสริมการขาย (Promotional Pricing) • การเริ่มเกมส์การตัดราคา (Initiating Price Cuts) และการเริ่มเกมส์การขึ้นราคา (Initiating Price Increase)
กลยุทธ์การแข่งขันทางการขายและการตลาด • ทฤษฏีการแข่งขัน (Competitive Strategy ) • การกำหนดบทบาทในฐานะผู้นำ ผู้ท้าชิง ผู้ตาม และผู้นิชตลาด • กลยุทธ์การตั้งรับทางการตลาด (Defense) กลยุทธ์การบุกทางการตลาด (Attack) กลยุทธ์การจับตลาดเฉพาะ (Niche) • การรักษาสมดุลทางการมุ่งสู่ลูกค้าและมุ่งสู่คู่แข่งขัน
กลยุทธ์การเจรจาต่อรอง • การเจรจาต่อรองด้านราคา • การต่อรองด้านราคาแบบแบ่งเค้ก และแบบขยายเค้ก • การต่อรองราคา...ทฤษฏี Bargaining Zone • การสร้างแรงจูงใจในเจรจาต่อรองแบบ RC-CLASS • การจัดการข้อโต้แย้งและปิดการขายด้วยราคา
หลักสูตร นี้ดำเนินการสัมมนาแบบ ผู้เข้าสัมมนาเป็นศูนย์กลาง โดยมีการทำ Workshop และ การ VDO ประกอบการสัมมนา 6 ชั่วโมงครึ่ง
นำสัมมนาโดย ประสบการณ์ :
• ที่ปรึกษาด้านการขายและการตลาดกลุ่มบริษัท ปตท จำกัด (มหาชน), บริษัท โตชิโน ซัพพลาย, บริษัท 3K Battery ฯลฯ • กรรมการผู้จัดการ Lucky Star International ( Thailand ) Co.,Ltd. • รองผู้อำนวยการ บริษัท โอสถสภา จำกัด • ผู้จัดการฝ่ายขายทั่วประเทศ บริษัท โฟร์โมสต์ฟรีสแลนด์ จำกัด มหาชน • ผู้จัดการทั่วไป สายงานการขาย บริษัท ทีโอเอ จำกัด • ผู้จัดการภาค บริษัท พร๊อคเตอร์ แอนด์ แกมเบิล จำกัด (พี แอนด์ จี) • ผู้จัดการฝ่ายพัฒนาการขาย บริษัท เป็ปซี่โคล่า อินเตอร์เนชั่นแนล เซ้าท์อีสเอเชีย จำกัด • ผู้จัดการฝ่ายฝึกอบรมพนักงานขาย บริษัท ยิลเลตต์ประเทศไทย จำกัด • ผู้บริหารการขายอาวุโส บริษัท เนสท์เล่ (ไทย) จำกัด
ผู้เขียนหนังสือ :
• การเจรจาต่อรอง Version 3.0 แบบได้ผล 100% • 50 เคล็ดลับ CEOระดับโลก • 50 จุดพลิกสู่ความเป็นผู้นำ 4.0 ฯลฯ
|