|
กลยุทธ์การตั้งราคาขายและการเจรจาต่อรองด้านราคา สำหรับทีมงานขาย (The Art of Pricing & Negotiation) โดย ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา
ในยุคการแข่งขันที่ไร้พรมแดน... สินค้าจะถูกส่งจากแหล่งที่มีต้นทุนถูกกว่าทั่วโลกเพื่อเข้ามาแข่งขันในประเทศไทย และสินค้าไทยก็จะประสบกับปัญหาการแข่งขันด้านราคากับสินค้าทั่วโลก ราคา...จึงเป็นปัจจัยสำคัญอย่างยิ่งที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจของลูกค้า ทั้งในแง่ผู้บริโภคและลูกค้าที่เป็นช่องทางจัดจำหน่าย ไม่ว่าจะเป็นสินค้าอุปโภคบริโภค สินค้าอุตสาหกรรม หรือแม้แต่สินค้าบริการ
นักการตลาดและนักขายที่รู้เท่าทันกลยุทธ์การตั้งราคาจึงย่อมได้เปรียบ และจะสามารถเรียกราคาในจังหวะที่เหมาะสม แทนที่จะใช้สูตรของการตัดทอนราคาให้ถูกกว่าคู่แข่งเพียงอย่างเดียว ซึ่งเป็นสิ่งที่คัมภีร์การตั้งราคาได้ห้ามไว้ หลักสูตรนี้จึงเท่ากับเป็นการติดอาวุธทางปัญญาให้บรรดานักการตลาดและนักขาย ได้เห็นความจริงที่ว่า... “การเอาชนะด้วยกลยุทธ์ด้านราคา...มิใช่การที่จะต้องลดราคาให้ถูกลงกว่าคู่แข่งขันเสมอไป” "ราคา" ในความคิดของคนทั่วไปนั้นมักมีความหมายถึงแค่ "ตัวเลข" หรือราคาที่เหมาะสมเพียงราคาเดียว ส่วนใหญ่กำหนดโดยคำนึงถึงจุดคุ้มทุน ปริมาณที่คาดว่าจะขายได้ และเป้าหมายว่าจะทำกำไรให้ได้เท่าไร แต่ในความเป็นจริง การกำหนดราคาสินค้าและบริการควรมีกระบวนการคิดที่ซับซ้อนกว่านั้น ต้องคำนึงวัตถุประสงค์ทางการตลาดและเป้าหมายของธุรกิจในระยะยาว
ดังนั้นการตั้งราคาสินค้าจึงควรมีชั้นเชิงมากกว่านั้น เช่น การกำหนดราคาหลายระดับขั้น การตั้งราคาให้สอดคล้องกับมูลค่า (Value) ของสินค้า และการเพิ่มมูลค่าของสินค้าเพื่อให้เหมาะสมกับราคาที่ผู้บริโภคยินดีจ่าย
หัวข้อการสัมมนา
กลยุทธ์การตั้งราคา - การทำความเข้าใจกับเรื่องของราคา (Understand Pricing)
- จิตวิทยาของผู้บริโภคและราคา (Consumer Psychology and Pricing)
- วิธีการกำหนดราคา (Setting The Price)
- การให้ส่วนลดของราคา (Price Discount and Allowances)
- การตั้งราคาในการส่งเสริมการขาย (Promotional Pricing)
- การเริ่มเกมส์การตัดราคา (Initiating Price Cuts) และการเริ่มเกมส์การขึ้นราคา (Initiating Price Increase)
กลยุทธ์การแข่งขันทางการขายและการตลาด - ทฤษฏีการแข่งขัน (Competitive Strategy )
- การกำหนดบทบาทในฐานะผู้นำ ผู้ท้าชิง ผู้ตาม และผู้นิชตลาด
- กลยุทธ์การตั้งรับทางการตลาด (Defense) กลยุทธ์การบุกทางการตลาด (Attack) กลยุทธ์การจับตลาดเฉพาะ (Niche)
- การรักษาสมดุลทางการมุ่งสู่ลูกค้าและมุ่งสู่คู่แข่งขัน
กลยุทธ์การเจรจาต่อรอง - การเจรจาต่อรองด้านราคา
- การต่อรองด้านราคาแบบแบ่งเค้ก และแบบขยายเค้ก
- การต่อรองราคา...ทฤษฏี Bargaining Zone
- การสร้างแรงจูงใจในเจรจาต่อรองแบบ RC-CLASS
- การจัดการข้อโต้แย้งและปิดการขายด้วยราคา
|