โดย ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

VichaiSalesAcademy.com

ผู้บริหารบริษัทชั้นนำในประเทศไทย

กูรูด้านการเจรจาต่อรองและการขาย 

ผู้แต่งหนังสือ การเจรจาต่อรองได้ผล 100 % แบบชนะสามฝ่าย  , 50 เคล็ดลับสู่สุดยอดผู้นำ 4.0

50 เคล็ดลับบริหารธุรกิจ ฉบับ CEO ระดับโลก ฯลฯ

หัวข้อการสัมมนา

VALUE BASED SELLING

กอบกู้ยอดขายด้วยทางออกที่มากกว่าลดราคา

INTRODUCTION :

ยิ่งลดราคาถี่เท่าไหร่ ยิ่งสะท้อนว่าการตลาดล้มเหลวมากเท่านั้น

การลดราคาอาจจะช่วยกระตุ้นยอดขายให้คนซื้อมากขึ้นก็จริง แต่หากทำระยะยาวจนลูกค้าตกอยู่ในสภาวะที่เรียกว่า ความเคยชินด้านราคาแล้ว โอกาสการปรับราคาเข้าสู่โหมดปกติก็ดูจะเป็นเรื่องยาก อาจเกิดภาพลบต่อสินค้าก็เป็นได้ 

โดยปกติลูกค้ามักเปรียบเทียบราคาและโปรโมชั่นกับคู่แข่ง จนทำให้บริษัทฯ ต่างแข่งขันกันเรื่องการลดราคา เพื่อรักษายอดขายไว้  ซึ่งจริงๆแล้วบริษัทได้ดำเนินการสร้างมูลค่า (Value) ให้กับลูกค้าหลายอย่างนอกเหนือจากราคาขาย  เพียงแต่นักขายไม่ได้วิเคราะห์และนำเสนอมูลค่าที่มอบให้ลูกค้าอย่างเป็นระบบเท่านั้น ทำให้ต้องเกิดการเปรียบเทียบทางราคาเพียงอย่างเดียว 

หลักสูตร Value Selling Techniques จึงถูกออกแบบขึ้นเพื่อสร้างความเข้าใจเรื่องการสร้างมูลค่าของสินค้าอย่างเป็นระบบ  และวิธีการสื่อสารมูลค่าของสินค้านั้นออกเป็นข้อมูลเชิงปริมาณ (Quantitative Data) แก่ลูกค้าอย่างเป็นระบบ  เพื่อสร้างความแตกต่างให้เกิดขึ้นในใจของลูกค้า  ลดการเจรจาต่อรองเรื่องราคา และสร้างความเข้าใจอย่างยั่งยืนให้กับลูกค้า

KEY BENEFITS :

• สื่อสารเรื่อง Value Selling เพื่อใช้เจรจาต่อรองกับลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพ
  
• กอบกู้ยอดขายด้วยทางออกที่มากกว่าลดราคา
  
• บริหารงานขายให้เป็นเรื่องง่าย ด้วยแนวคิดแบบ Value Selling
  
• ปิดการขายและรักษาลูกค้า จากการวางแผนการขายแบบ  Value Selling 
  
• สร้าง Value Selling จากความคาดหวังของลูกค้าที่ใช้งานได้จริง
  

หัวข้อการสัมมนา

1. Who are Our Customers ?
   
2. Do You Know Your Customers ?
   
3. What is Value
   
4. The Buying Process
   
5. Value Proposition
   
6. Develop a Value Proposition
   
7. Value Pricing  
   
8. Factors to Consider When Setting Prices
   
9. Value Process
   
10. การเริ่มเกมส์การตัดราคา Initiating Price Cuts
    การเริ่มเกมส์การขึ้นราคา Initiating Price Increase
    
11. กลยุทธ์การตอบโต้การขึ้นราคาของคู่แข่งขัน
    
12. Responding  to competitors’ Price Change
    
13. ขบวนการการวางกลยุทธ์ทางการตลาด
    
14. การวางกลยุทธ์ที่มุ่งสู่ตลาดเป็นสำคัญ
    
15. การรักษาสมดุลทางการมุ่งสู่ลูกค้าและมุ่งสู่คู่แข่งขัน
    
16. การเจรจาต่อรองด้านราคา
    
17. การต่อรองด้านราคาแบบแบ่งเค้ก
    
18. การต่อรองด้านราคาแบบขยายเค้ก
    
19. การต่อรองราคา ทฤษฏี Bargaining Zone
    
20. การสร้างแรงจูงใจในเจรจาต่อรองแบบ RC-CLASS
    
21. การจัดการข้อโต้แย้งและปิดการขายด้วยราคา
    
22. The Value-Added Organization
    
23. Value-Added Selling
    
24. The Value-Added / Value-Based Selling Process
    

หมายเหตุ : การฝึกอบรมเน้นการทำ Workshop และ Role Play 

โดยใช้หลัก Participant Center 

มี VDO ประกอบในการอบรมสัมมนา 1  วัน ( 9.00-16.00 )