|
โดย ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา
ประสบการณ์ : กรรมการผู้จัดการบริษัท ลัคกี้สตาร์ อินเตอร์เนชั่นแนล (ประเทศไทย) จำกัด รองผู้อำนวยการ บริษัทโอสถสภา จำกัด ผู้จัดการฝ่ายขายทั่วไปบริษัท ทีโอเอ จำกัด ผู้จัดการฝ่ายขายทั่วไป บริษัท โฟร์โมสต์ ฟรีสแลนด์ จำกัด มหาชน
ผู้เขียนหนังสือ : 50 จุดพลิกสู่ความเป็นผู้นำ 4.0 การเจรจาต่อรอง Version 3.0 แบบได้ผล 100% และ 50 เคล็ดลับ CEO ระดับโลก
คำนำ
ในยุคการแข่งขันที่ไร้พรมแดน สินค้าจะถูกส่งจากแหล่งที่มีต้นทุนถูกกว่าทั่วโลกเพื่อเข้ามาแข่งขันในประเทศไทย และสินค้าไทยก็จะประสบกับปัญหาการแข่งขันด้านราคากับสินค้าทั่วโลก ราคาจึงเป็นปัจจัยสำคัญอย่างยิ่งที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจของลูกค้าทั้งในแง่ผู้บริโภคและลูกค้าที่เป็นช่องทางจัดจำหน่าย ไม่ว่าจะเป็นสินค้าอุปโภคบริโภค สินค้าอุตสาหกรรม หรือแม้แต่สินค้าบริการ นักการตลาดที่รู้เท่าทันกลยุทธ์การตั้งราคาจึงย่อมได้เปรียบและจะสามารถเรียกราคาในจังหวะที่เหมาะสม แทนที่จะใช้สูตรของการตัดทอนราคาให้ถูกกว่าคู่แข่งเพียงอย่างเดียวซึ่งเป็นสิ่งที่คัมภีร์การตั้งราคาได้ห้ามไว้ หลักสูตรนี้จึงเท่ากับเป็นการติดอาวุธทางปัญญาให้บรรดานักขายและนักการตลาดได้เห็นความจริงที่ว่า “ การเอาชนะด้วยกลยุทธ์ด้านราคามิใช่การที่จะต้องลดราคาให้ถูกลงกว่าคู่แข่งขันของท่านเสมอไป แต่เป็นการขายแบบที่ปรึกษาที่ลูกค้ายอมจ่ายแพงขึ้นเพราะคุ้มที่จะจ่าย ”
หัวข้อการสัมมนา
วันที่ 1 ของการสัมมนา
9.00-10.30
1. คุณลูกรู้จักลูกค้าของคุณแล้วหรือยัง Do You Know Your Customer ?
2. Workshop การขายเกลือให้ได้ราคา ?
3. Workshop เส้นทางเดินกิจกรรมทางการตลาด
4. ส่วนผสมของ IMC
5. แรงกดดันของการเปลี่ยนแปลง
6. ทฤษฎีแรงกดดันทั้ง 5
7. การวิเคราะห์คู่แข่งขัน
8. กลยุทธ์การตลาดของแต่ละผู้เล่น
10.30-10.45 Coffee Break
10.45-12.00
9. กลยุทธ์การตั้งรับ
10. ส่วนแบ่งของการตลาดที่เหมาะสม
11. กลยุทธ์การบุก
12. การทำการตลาดแบบ Niche
13. คุณสนใจใครมากกว่ากัน ลูกค้าของคุณ หรือคู่แข่งขัน จงรักษาสมดุลของการมุ่งสู่ลูกค้าและการแข่งขัน
14. การชนะการตลาดด้วยข้อมูล
15. การตลาดสัมพันธภาพกับลูกค้า
12.00-13.00 Lunch
13.00-14.30
16. การตลาดแบบ One to One
17. ข้อมูลแบบไหนที่คุณต้องการในการบริหารสัมพันธภาพ
18. การคำนวณมูลค่าตลอดอายุของลูกค้าที่อยู่กับคุณ
19. นิยามของราคา
20. การเปลี่ยนแปลงสภาพแวดล้อมของการตั้งราคา
21. ความผิดพลาดในการตั้งราคา
22. การใช้ราคาอ้างอิง
23. ระดับของการตั้งราคา
14.30-14.45 Coffee Break
14.45-16.00
24. วัตถุประสงค์ของการตั้งราคา
25. ชั้นของการตั้งราคา
26. วัตถุประสงค์ของการตั้งราคา
27. การคาดการณ์ของ Demand
28. Elasticity ของราคา
29. ปัจจัยที่ทำให้ Price Sensitivity ลดลง
30. การประมาณการต้นทุน
วันที่ 2 ของการสัมมนา
9.00-10.30
31. ประเภทของต้นทุน
32. Target Costing
33. การวิเคราะห์ต้นทุนของคู่แข่งขัน
34. หลักการ 3 C Model ในการตั้งราคา
35. วิธีเลือกการตั้งราคา
36. Break Even Chart
37. ประเภทของราคาในการประมูล
38. การเลือกราคาสุดท้าย
10.30-10.45 Coffee Break
10.45-12.00
39. Geographic Pricing
40. การใช้ Discount และ Allowance
41. ลูกเล่นของการตั้งราคา
42. กลยุทธ์การให้ราคาที่แตกต่างกัน
43. กับดักของสงครามการตัดราคา
44. เราควรขึ้นราคาหรือไม่ ?
45. กลยุทธ์และลูกเล่นของการขึ้นราคา
12.00-13.00 Lunch
13.00-14.30
46. การตอบโต้ของผู้นำตลาดเมื่อต้องเผชิญกับสงครามการตัดราคา
47. Workshop Strategic Price Quiz
48. การเจรจาต่อรองด้านราคา
49. การต่อรองด้านราคาแบบแบ่งเค้ก
50. การต่อรองด้านราคาแบบขยายเค้ก
51. Workshop การต่อรองราคา ทฤษฏี Bargaining Zone
52. การสร้างแรงจูงใจในเจรจาต่อรองแบบ RC-CLASS
53. ลักษณะพื้นฐานของการขายแบบ แนวความคิด
14.30-14.45 Coffee Break
14.45-16.00
54. ลักษณะพื้นฐานของการขายแบบ เชิงปรึกษา
55. ลำดับขั้นของความคาดหวังของลูกค้ารายสำคัญของท่าน
56. ขบวนการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้ารายใหญ่
57. Workshop เทคนิคการขายแนวความคิด CONCEPTUAL SELLING และ การขายแบบที่ปรึกษา CONSULTATIVE SELLING
58. Workshop องค์ประกอบสำคัญของการขายแบบเชิงกลยุทธ์ให้กับลูกค้า
59. เบื้องหลังความต้องการที่หลบซ่อนของลูกค้าแต่ละราย
60. 3 ห่วงโซ่สำคัญในการขายแบบที่ปรึกษา
61. Questions and Answers
หมายเหตุ
1. การฝึกอบรมใช้หลักการให้ผู้เรียนเป็นศูนย์กลางของการสัมมนา โดยเน้นการทำ Workshop แบบ TWCC ( Training Workshop Coaching and Consulting )
2. มี VDO ประกอบตลอดการสัมมนา
|