|
โดย ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา วิทยากร ที่ปรึกษาและผู้บริหาร ด้านการขายและการตลาดบริษัทชั้นนำ ของประเทศและภูมิภาค AEC ผู้เขียนหนังสือด้านการขายและการตลาด เช่น 50 จุดพลิกสู่ยอดผู้นำ 4.0,การเจรจาต่อรอง Version 3.0 ได้ผล 100% (การเจรจาต่อรองแบบชนะสามฝ่าย), 50 เคล็ดลับบริหารธุรกิจฉบับ CEO ระดับโลกยุค AEC ฯลฯ หลักการและเหตุผล ในยุคของ Customer Management การเข้าถึง การสร้างประสบการณ์ของลูกค้า( Customer Experience ) เส้นทางเดินของพฤติกรรมการซื้อของลูกค้า ( Customer Journey ) การเข้าถึงความต้องการที่ซ่อนเร้นของลูกค้า ( Customer Insight ) รวมถึงความสามารถในการแก้ปัญหาเฉพาะของลูกค้า ( Customer Pain Point ) ที่ดีย่อมทำให้การขายที่มีอุปสรรคพลิกกลับเป็นการขายที่สามารถบรรลุเป้าหมายได้อย่างไม่ยากเย็น แต่การวางแผนตลาดและการขายโดยไม่คำนึงถึงความต้องการหรือความจ็บปวดที่แท้จริงของลูกค้ากลุ่มเป้าหมายเปรียบได้กับการวาดฝันที่จะส่งผลให้พนักงานระดับปฏิบัติการถอดใจและลดความเชื่อมั่นในองค์กรและสินค้ารวมถึงผู้บังคับบัญชาระดับบริหาร เทคนิคการค้นหาความต้องการของผู้ร่วมงาน และของลูกค้าจึงเป็นเสมือนเครื่อง Navigator ในการค้นหาเหมืองทองหรือขุมทรัพย์แห่งความสำเร็จของการบริหารลูกค้าทั้งภายในและภายนอกที่ต้องต่อพ่วงด้วยการทำ Workshop เพื่อค้นหา Pain Point ของลูกค้าอันเปรียบเสมือนกุญแจดอกสำคัญในการสร้างกลยุทธ์แห่งการบริหารลูกค้าเพื่อการเข้าถึงความสำเร็จในการขายให้กับกลุ่มลูกค้าเป้าหมายสำคัญของบริษัท
วัตถุประสงค์ หลักสูตรนี้จึงมุ่งที่จะ 1. สร้างทัศนคติและทักษะการอ่านลูกค้าให้ออกด้วยเทคนิคของ Customer Insight สำหรับทีมงานการตลาดและการขาย ระดับจัดการและปฏิบัติการ 2. มุ่งฝึกหัดการทำ Workshop เพื่อวิเคราะห์การหา Pain Point ที่แท้จริงอันจะนำไปสู่ความสำเร็จในการวางแผนเพื่อเข้าถึงการขายให้กับลูกค้ารายใหญ่หรือลูกค้าเชิงกลยุทธ์ 3. สามารถต่อยอดการสร้างกลยุทธ์จากการค้นหา Pain Point ของลูกค้าเพื่อนำไปปฏิบัติจริงในการยึดเหนี่ยวลูกค้าเก่ารายสำคัญหรือดึงดูดลูกค้าใหม่ที่กำลังจะได้เข้ามา 4. เสริมสร้างทักษะในการเปิดเกมการขายอย่างเป็นขั้นตอนและได้ผลด้วย Workshop และ Role Play เพื่อเป็นการสร้างทักษะจากของจริงที่ปฏิบัติจริงในการทำงานทั้งระดับบริหารและปฏิบัติการเพื่อเป็นการต่อยอดจากการเรียนรู้ด้วย Customer Insight และ การกำจัด Customer Pain Point
ผู้ควรเข้าสัมมนา – พนักงานระดับปฏิบัติการ/ เจ้าหน้าที่ลูกค้าสัมพันธ์ และพนักงานการตลาด ผู้จัดการฝ่ายบริการ / ฝ่ายบริหาร / ฝ่ายสนับสนุน ผู้จัดการฝ่ายขาย / ผู้บริหารการขาย ผู้จัดการฝ่ายการตลาด / ผู้บริหารงานการตลาด กรรมการผู้จัดการและผู้อำนวยการ เจ้าของธุรกิจ หัวข้อการสัมมนา 1. ความแตกต่างระหว่าง Customer Experience Customer Journey Customer Insight และ Customer Pain Point 2. Did You Know Your Customer ? คุณรู้จักลูกค้าของคุณหรือยัง ทั้งภายในและภายนอกองค์กร 3. Customer Insight Framework ขบวนการ Customer Insight ทางการตลาด 4. Research การวิจัย 5. Analytics การวิเคราะห์เปรียบเทียบ 6. การวางแผนการตลาดและการขาย 7. Customer Pain Point ทำไมต้องหาจุดเจ็บเพื่อหลีกเลี่ยงจุดจบในสัมพันธภาพกับลูกค้า 8. ประโยชน์ของการค้นหา Pain Point ให้เจอ 9. ตัวอย่างของ Pain Point และ วิธีแก้ไข 10. Pain Point ด้านการผลิต 11. Pain Point ด้านการเงิน 12. Pain Point ด้านคน 13. Pain Point ด้านคู่แข่งขัน 14. Workshop การค้นหา Pain Point 5 ขั้นตอนด้วยการระดมสมองและการทำ IDEATION 15. การเตรียมตัว การหา Pain Point ที่แท้จริง Idea ใคร Idea มัน การหา Idea ให้กับที่ประชุม 16. การจัดอันดับเพื่อสรุป 17. การสร้างแผนจากขอสรุปที่ได้ 18. ตัวอย่างการสร้าง Transformation Roadmap สู่ การสร้าง CX ( Customer Experience ) 19. การค้นหาความต้องการของลูกค้าทั้งระดับ Makro และ ระดับ Micro 20. แนวคิดในการขายยุค ศตวรรษที่ 21 21. ใครคือลูกค้ารายใหญ่ของคุณทั้งภายในและภายนอก 22. กฎ 20 : 80 และ 90 : 10 23. Workshop การ Synergy ระหว่าง 2 ทฤษฎี 24. การเปรียบเทียบผลประโยชน์ที่ลูกค้าผู้บริโภคต้องการและผลประโยชน์ที่ลูกค้าธุรกิจต้องการ 25. การปรับใช้ STP สำหรับผู้บริหารและพนักงานระดับปฏิบัติการ 26. การวิเคราะห์ความต้องการของลูกค้าระดับ Micro 27. พฤติกรรมของผู้บริโภค และขั้นตอนการตัดสินใจ 28. ผู้มีส่วนเกี่ยวข้องกับการตัดสินใจซื้อ 29. สมองสองด้านกับการตัดสินใจซื้อ 30. Model – การขายความคิดแบบจูงใจในการทำงานร่วมกันและกับลูกค้า 31. การเข้าพบลูกค้าแบบสร้างสรรค์ และ สิ่งเร้าในการเสนอขายความคิดแบบจูงใจ 32. ประเภทของผู้ร่วมงาน ลูกค้าทั้งในและนอกองค์กรที่เราต้องพบในการเจรจาต่อรองและลูกเล่นในการจัดการ 33. Role Play และ Workshop – การจัดการกับผู้ร่วมงานและลูกค้าชนิดต่างๆที่ต้องพบในการทำงาน
|