|
โดย ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา
สถาบัน VichaiSalesAcademy.com กูรูการขายและการเจรจาต่อรองที่มีประสบการณ์จริงในงานและการอบรมด้านการขาย การบริหารการขายและการเจรจาต่อรองในงานขายโดยเฉพาะในสภาวะวิกฤตเศรษฐกิจ ผู้เขียนหนังสือการเจรจาต่อรองแบบได้ผล 100% แบบชนะสามฝ่าย, 50 จุดพลิกสู่ยอดผู้นำ 4.0 ฯลฯ ที่ปรึกษาด้านการขายและการตลาด กลุ่มบริษัท ปตท จำกัด ( มหาชน ) ฯลฯ อดีต รองผู้อำนวยการ บริษัท โอสถสภา จำกัด มหาชน
หลักการและเหตุผล ในยุคที่เศรษฐกิจถดถอยเป็นโอกาสที่ผู้ที่ทำงานเชิงรุกจะพลิกวิกฤตให้เป็นโอกาสด้วยการทำงานแบบต้นทุนต่ำแต่ให้ผลเกินคาดทั้งในแง่ Sales Productivity ด้วยกลยุทธ์การค้าแบบเน้นคุณค่า โดยไม่เน้นการตัดราคา เพราะในยุคเศรษฐกิจวิกฤตที่ต้นทุนสินค้าสูงขึ้น การตัดราคาคือหนทางลัดสู่การที่ยิ่งขายเยอะยิ่งไม่มีกำไรหรืออาจจบลงด้วยการขาดทุนในระยะยาว ซ้ำยังต้องสูญเสียตลาดไปให้คู่แข่งในที่สุด ทีมงานที่มีทักษะการขายแบบ Value Base Selling จึงเป็นทีมงานที่เป็นที่ต้องการอย่างมากในสภาวะวิกฤตเศรษฐกิจที่กำลังเกิดขึ้นในปัจจุบัน
วัตถุประสงค์ - สร้าง Mindset ที่ถูกต้องให้ทีมงานขายในการเข้าพบลูกค้าในยุคเศรษฐกิจวิกฤต
- ติดอาวุธทางกลยุทธ์เพื่อให้เหมาะสมกับตลาดขาลงที่เรามีสิทธิ์แย่งส่วนแบ่งจากคู่แข่งที่ตื่นตระหนกอย่างไม่ยากเย็น
- ติดอาวุธทางกลยุทธ์เพื่อให้สามารถขายแบบ Value Based Selling ที่จะทำให้สามาถขายสินค้าโดยหลีกเลี่ยงการตัดราคาซึ่งเป็นกลยุทธ์ที่ไม่มีบริษัทใดต้องการ ยกเว้นพนักงานขายที่หมดฝีมือและทักษะของความเป็นนักขายมืออาชีพ
- เสริมเขี้ยวเล็บและลูกเล่นให้กับทีมขายของท่านในการมองลูกค้าให้ทะลุและไม่เป็นเหยื่อของการต่อรองของฝ่ายจัดซื้อที่มักใช้ราคาเป็นอาวุธในการเกลี่ยกล่อมพนักงานขายที่กระหายยอดขายโดยไม่คำนึงถึงความอยู่รอดของบริษัทในระยะยาว
ผู้ที่ควรเข้าสัมมนา: พนักงานขาย พนักงานเก็บเงิน พนักงานทวงหนี้ พนักงานการตลาดและส่งเสริมการขาย หัวหน้างานขาย ผู้จัดการฝ่ายขายและฝ่ายการตลาด กรรมการผู้จัดการ เจ้าของธุรกิจ
หัวข้อการสัมมนา - Who are Our Customers ?
- Do You Know Your Customers ?
- What is Value
- The Buying Process
- Value Proposition
- Develop a Value Proposition
- Value Pricing
- Factors to Consider When Setting Prices
- Value Process
- การเริ่มเกมส์การตัดราคา Initiating Price Cuts
- การเริ่มเกมส์การขึ้นราคา Initiating Price Increase
- กลยุทธ์การตอบโต้การขึ้นราคาของคู่แข่งขัน
- Responding to competitors’ Price Changes
- ขบวนการการวางกลยุทธ์ทางการตลาด
- การวางกลยุทธ์ที่มุ่งสู่ตลาดเป็นสำคัญ
- การรักษาสมดุลทางการมุ่งสู่ลูกค้าและมุ่งสู่คู่แข่งขัน
- การเจรจาต่อรองด้านราคา
- การต่อรองด้านราคาแบบแบ่งเค้ก
- การต่อรองด้านราคาแบบขยายเค้ก
- การต่อรองราคา ทฤษฏี Bargaining Zone
- การสร้างแรงจูงใจในเจรจาต่อรองแบบ RC-CLASS
- การจัดการข้อโต้แย้งและปิดการขายด้วยราคา
- The Value-Added Organization
- Value-Added Selling
- The Value-Added / Value-Based Selling Process
หลักสูตร นี้ดำเนินการสัมมนาแบบ ผู้เข้าสัมมนาเป็นศูนย์กลาง โดยมีการทำ Workshop และ การ VDO ประกอบการสัมมนา 6 ชั่วโมงครึ่ง
นำสัมมนาโดย ประสบการณ์ :
• ที่ปรึกษาด้านการขายและการตลาดกลุ่มบริษัท ปตท จำกัด (มหาชน), บริษัท โตชิโน ซัพพลาย, บริษัท 3K Battery ฯลฯ • กรรมการผู้จัดการ Lucky Star International ( Thailand ) Co.,Ltd. • รองผู้อำนวยการ บริษัท โอสถสภา จำกัด • ผู้จัดการฝ่ายขายทั่วประเทศ บริษัท โฟร์โมสต์ฟรีสแลนด์ จำกัด มหาชน • ผู้จัดการทั่วไป สายงานการขาย บริษัท ทีโอเอ จำกัด • ผู้จัดการภาค บริษัท พร๊อคเตอร์ แอนด์ แกมเบิล จำกัด (พี แอนด์ จี) • ผู้จัดการฝ่ายพัฒนาการขาย บริษัท เป็ปซี่โคล่า อินเตอร์เนชั่นแนล เซ้าท์อีสเอเชีย จำกัด • ผู้จัดการฝ่ายฝึกอบรมพนักงานขาย บริษัท ยิลเลตต์ประเทศไทย จำกัด • ผู้บริหารการขายอาวุโส บริษัท เนสท์เล่ (ไทย) จำกัด
ผู้เขียนหนังสือ :
• การเจรจาต่อรอง Version 3.0 แบบได้ผล 100% • 50 เคล็ดลับ CEOระดับโลก • 50 จุดพลิกสู่ความเป็นผู้นำ 4.0 ฯลฯ
|