|
หลักสูตร 2 วัน
อบรมโดย ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา ( Dr. Vichai Vongsilpavattana )
วิทยากรและที่ปรึกษา ผู้บริหารด้านการขายและการตลาดบริษัท FMCG ชั้นนำของประเทศและภูมิภาค AEC ( Osotspa, P&G, Foremost, Nestle, Pepsi-Cola, Gillette)
กูรูด้านการเจรจาต่อรองและการขาย
ผู้แต่งหนังสือ การเจรจาต่อรองได้ผล 100 % แบบชนะสามฝ่าย และ
50 เคล็ดลับสู่สุดยอดผู้นำ 4.0
www.VichaiSalesAcademy.com
หลักการและเหตุผล
ในโลกแห่งธุรกิจที่ต้องชิงไหวชิงพริบตลอดเวลาเพราะการแข่งขันที่ไม่เคยทำให้นักธุรกิจได้หยุด
พักธุรกิจที่จะเอาชนะสมรภูมิการแข่งขันได้ต้องมีทีมขายที่เจนสนาม และหนึ่งในคุณสมบัติที่สำคัญที่สุดสำหรับนักขายที่เจนสนามและสามารถได้รับการยอมรับจากลูกค้าผู้เป็น Decision Maker ในคำสั่งซื้อก็คือ ความสามารถในการสร้างการยอมรับและไว้วางใจ ( Trust ) ซึ่งการยอมรับจะเกิดขึ้นได้ก็จากการสื่อสารและเข้าถึงบุคลิก ความเป็นตัวตนที่แท้จริงของลูกค้าคนสำคัญนั้นๆ หลักของ DISC ซึ่งถูกค้นคิดขึ้นเพื่อทำให้เราสามารถวิเคราะห์ จำแนกและเข้าถึงบุคคลทั้ง 4 ประเภท ซึ่งจะส่งผลให้นักขายที่สามารถวิเคราะห์และเข้าถึงบุคคลเหล่านั้น สามารถเสนอขายสินค้าและความคิดให้แก่บุคคลเหล่านั้นอย่างมีประสิทธิภาพ
หลักสูตร นี้จึงได้ถูกพัฒนาขึ้นเพื่อเสริมสร้างทักษะในการขายอย่างมืออาชีพให้กับองค์กรของท่านในการจัดการกับลูกค้าทุกประเภทให้สัมฤทธิผลการประคองให้ธุรกิจของท่านให้อยู่รอดได้ในสภาวะเศรษฐกิจวิกฤติ นอกจากท่านจะต้องสามารถนำพาธุรกิจให้อยู่รอดไปได้ด้วยสูตรการเพิ่มยอดขายและลดค่าใช้จ่ายแทบทุกประเภทบัญชี พร้อมทั้งการเข้าถึงลูกค้ารายใหญ่ของท่านเพื่อดำรงความมี Loyalty กับท่านไม่ให้สั่นคลอนแล้ว
อีกหนึ่งทักษะที่แทรกอยู่ในความสามารถข้างต้นแทบทุกตัว โดยเฉพาะอย่างยิ่งในการสื่อสารและติดต่อกับลูกค้าและ Supplier รวมถึง Stakeholder หรือผู้มีส่วนได้เสียอื่นๆในธุรกิจของท่าน นั่นคือความสามารถในการเจรจาต่อรองทางธุรกิจ หนึ่งในวิชาที่หลักสูตรการสร้างผู้บริหารยุคใหม่ตระหนักว่าจำเป็นในอันดับต้นๆสำหรับนักบริหารธุรกิจของไทยที่จะสามารถสร้างศักยภาพให้เท่าเทียมนักธุรกิจระดับโลก และเป็นกุญแจสำคัญในการนำพาให้ท่านและธุรกิจของท่านสามารถอยู่รอดในสภาวะวิกฤติเศรษฐกิจที่กำลังเผชิญต่อไปได้
วัตถุประสงค์ ( Objectives )
หลักสูตรนี้จึงกำเนิดขึ้นเพื่อวัตถุประสงค์ที่จะ
1. เรียนรู้การจำแนกบุคลิกและพฤติกรรมของลูกค้าตามสูตร ของ DISC Personality Types
2. ฝึกฝนการวิเคราะห์บุคคลตาม DISC Personality Type
3. เรียนรู้เทคนิคการสื่อสารกับบุคคลแต่ละกลุ่มอย่างมีประสิทธิ์ภาพ
4. เรียนรู้เทคนิคและลูกเล่นในการขายสินค้าและความคิดให้กับบุคคลแต่ละกลุ่มอย่างมีประสิทธิผลและประสิทธิภาพเหนือคู่แข่งขัน
5. เรียนรู้เทคนิคเพิ่มเติมสำหรับลูกค้ากลุ่มพิเศษนอกเหนือจากทฤษฎีของ DISC Personality Types ( Learning the additional techniques for special group other than DISC Personality Types )
6.เพื่อให้ผู้เข้าอบรมได้เกิดความรู้ความเข้าใจในเทคนิคการเจรจาต่อรองรูปแบบใหม่แบบ Triple Win หรือ
Win Win Win ซึ่งเป็นพัฒนาการการเจรจาต่อรองต่อจากแบบ Win Win ซึ่งเป็นที่รู้จักกันดีแล้วในหมู่นักเจรจาต่อรอง
7. เพื่อให้ผู้เข้าอบรมสามารถเรียนรู้กลอุบายของพนักงานขายซึ่งมีอยู่หลายรูปแบบด้วยกันที่ต้องศึกษาและเท่าทันใน เทคโนโลยี และ Social Media ในยุค Thailand 4.0
8. เพื่อให้ผู้เข้าสัมมนาฝึกทักษะการเจรจาต่อรองในสถานการณ์ต่างๆ
9. เพื่อเป็นการรักษาผลประโยชน์และขณะเดียวกันรักษาสัมพันธภาพกับ Supplier ของคุณเพื่อสร้าง Competitive Advantage เหนือคู่แข่งของคุณ
10. ผู้เข้าสัมมนาสามารถเรียนรู้ได้ถึงระดับลูกเล่น Tactics ของการเจรจาต่อรองในฐานะทั้งผู้ซื้อและผู้ขายด้วย Workshop และ บทบาทสมมติ พร้อมภาพยนตร์ประกอบเพื่อความเข้าใจที่ลึกซึ้งประกอบการฝึกหัด
11. ผู้เข้าสัมมนาสามารถเรียนรู้หลักสูตรการเจรจาต่อรองทางธุรกิจจนถึงขั้นสูงซึ่งไม่สามารถหาเรียนได้ง่ายในสถาบันทั่วไป
วันที่ 1 หลักสูตร ทักษะการขายมืออาชีพสำหรับลูกค้า
ที่มีพฤติกรรมและบุคลิกต่างๆ สูตร DISC ( Professional Selling Skills to DISC Personality Types )
หัวข้อการสัมมนา ( Training Topics )
1. กลยุทธ์การเป็นผู้นำตลาด
2. เส้นทางเดินของกิจกรรมการตลาด
3. มุมมองใหม่ของการขาย
4. Workshop การขายแบบมีกลยุทธ์ควรทำอย่างไร?
5. Workshop / บทบาทสมมติเพื่อเข้าใจพลังการขายและสไตล์การขายแบบต่างๆ
6. การเตรียมตัวทางใจในการขาย
7. การสร้างทัศนคติในงานขาย
8. อุปนิสัยที่จะนำท่านไปสู่ความสำเร็จในการเป็นนักขาย
9. การวิเคราะห์กลุ่มลูกค้า สูตร DISC
10. การจำแนกพฤติกรรมเด่นและด้อยของกลุ่ม DISC
11. ก่อนวิเคราะห์คนซื้อ ต้องวิเคราะห์คนขายก่อน
พนักงานขายเองเป็นคนประเภทไหน
12. การปรับตัวของพนักงานขายแต่ละประเภทให้เข้าได้กับกลุ่ม DISC
13. พฤติกรรมและกลยุทธ์การขายสำหรับกลุ่ม สิงโต
14. พฤติกรรมและกลยุทธ์การขายสำหรับกลุ่ม ปลาทอง/นกยุง
15. พฤติกรรมและกลยุทธ์การขายสำหรับกลุ่ม สุนัข/ปลาโลมา
16. พฤติกรรมและกลยุทธ์การขายสำหรับกลุ่ม นกฮูก
17. การจัดการข้อโต้แย้งและปิดการขายสำหรับบุคคลประเภทต่างๆเมื่อพนักงานขายถูกปฏิเสธ
18. Diagram การเสนอขายแบบ จูงใจ ไม่ใช่การรับคำสั่งซื้ออย่างเดียว
19. องค์ประกอบสำคัญของการเป็นนักขายที่ปรึกษาให้กับบุคคลกลุ่ม DISC
วันที่ 2 หลักสูตร ทักษะการเจรจาต่อรองทางธุรกิจแบบชนะสามฝ่ายในยุค Thailand 4.0
หัวข้อการสัมมนา ( Training Topics )
1. 24 วิธีการสร้างอิทธิพลแห่งการจูงใจคู่เจรจาของท่าน
2. ยุทธศาสตร์การเจรจาต่อรองทางธุรกิจ แบบ Triple Win
3. Workshop ข้อสมมติฐานและข้อเท็จจริงในการเจรจาต่อรอง
4. การเตรียมตัวให้พร้อม
5. การสำรวจความต้องการ
6. การส่งสัญญาณให้เคลื่อนไหว
7. การพิจารณาข้อเสนอ
8. การแลกเปลี่ยนข้อตกลง
9. ขอบเขตของการต่อรอง
10. การปิดการเจรจา
11. การผูกปมให้กระชับ
12. กลยุทธ์ 13 ประการของ Aggressive Buyer ในการจัดการกับพนักงานขาย
13. การเจรจากับพนักงานขายแบบตัวต่อตัวและพนักงานขายประเภทต่างๆ
เช่น Modern Trade , Traditional Trade, Business to Business ฯลฯ
14. การเจรจากับธุรกิจขนาดใหญ่และหน่วยราชการ
15. Format การเจรจาการขายแบบจูงใจ
16. หลักการเจรจาต่อรองแบบ Slicing the pie
17. หลักการเจรจาต่อรองแบบ Expanding the pie
18. สูตรของการ สร้างความไว้เนื้อเชื่อใจกับคู่เจรจาต่อรอง
19. การเจรจาต่อแบบต่างวัฒนธรรม ( Cross Culture Negotiation )
20. กฎแห่ง การถลำลึกในการเจรจาต่อรอง ( Escalation of Commitment )
21. การเจรจาต่อรองผ่านเทคโนโลยี และ Social Media ต่างๆในยุค Thailand 4.0
|