|
โดย ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา
หลักการและเหตุผล
การวางแผนการขายที่ดีย่อมทำให้การขายที่มีอุปสรรคพลิกกลับเป็นการขายที่สามารถบรรลุเป้าหมายได้อย่างไม่ยากเย็น แต่การวางแผนการขายโดยไม่คำนึงถึงความต้องการของลูกค้ากลุ่มเป้าหมายเปรียบได้กับการวาดฝันที่จะส่งผลให้พนักงานขายถอดใจและลดความเชื่อมั่นในองค์กร สินค้ารวมถึงผู้บังคับบัญชาเมื่อเกมการขายจบลง เทคนิคการค้นหาความต้องการของลูกค้าจึงเป็นเสมือนเครื่อง Navigator ในการค้นหาเหมืองทองหรือขุมทรัพย์แห่งความสำเร็จของการขายที่ต้องต่อพ่วงด้วยศิลปะแห่งการจูงใจในการเสนอขายเพื่อเป็นการเปิดเกมการขายอย่างเป็นขั้นตอนของมืออาชีพ
วัตถุประสงค์
หลักสูตรนี้จึงมุ่งที่จะ 1. สร้างทัศนคติและทักษะการอ่านลูกค้าให้ออกสำหรับทีมงานขายที่มีปัญหาในการอ่านลูกค้ามุ่งหวัง 2. มุ่งฝึกหัดการทำ Workshop วิเคราะห์สถานการณ์การขายในระดับ มหภาค และ จุลภาค 3. เรียนรู้ทฤษฎีที่อยู่เบื้องหลังการค้นหาความต้องการของลูกค้าอย่างมืออาชีพ 4. เสริมสร้างทักษะในการเปิดเกมการขายอย่างเป็นขั้นตอนและได้ผลด้วย Workshop และ Role Play เพื่อเป็นการสร้างทักษะจากของจริงที่ปฏิบัติจริงในท้องตลาด
ผู้ควรเข้าสัมมนา
- พนักงานขาย เจ้าหน้าที่ลูกค้าสัมพันธ์ และพนักงานการตลาดที่ต้องการพัฒนาทักษะการมองกลุ่มลูกค้าและความต้องการของลูกค้าได้อย่างแม่นยำและรวดเร็ว - ผู้จัดการฝ่ายขาย / ผู้บริหารการขาย - ผู้จัดการฝ่ายการตลาด / ผู้บริหารงานการตลาด - กรรมการผู้จัดการและผู้อำนวยการ
หัวข้อการสัมมนา
1. การวางแผนการขายสำหรับพนักงานขาย 2. การค้นหาความต้องการของลูกค้าระดับ Makro และ ระดับ Micro 3. Workshop การวิเคราะห์สถานการณ์ขายและความต้องการของลูกค้า 4. การพยากรณ์การขายที่สอดคล้องกับความต้องการของตลาด 5. Workshop การพยากรณ์การขาย 6. ทัศนคติในการค้นหาความต้องการของลูกค้า 7. อุปสรรคในการจำกัดความสามารถในการขายของพนักงานขาย 8. แนวความคิดในการขายและแนวความคิดทางการตลาด 9. แนวคิดในการขายยุค ศตวรรษที่ 21 10. กระบวนการขาย 11. กฎ 20 : 80 และ 90 : 10 12. Workshop การ Synergy ระหว่าง 2 ทฤษฎี 13. นักกีฬาผู้รักษาสถิติ 14. การเพิ่มสถิติการขาย 15. วิธีการใช้ความคิดสร้างสรรค์ในการทำงานขาย 16. การเตรียมตัวในการไปหาลูกค้า 17. วิธีการจำชื่อลูกค้าที่ง่ายและได้ผล 18. การสร้างทัศนคติในการขาย 19. การเปรียบเทียบผลประโยชน์ที่ลูกค้าผู้บริโภคต้องการ และผลประโยชน์ที่ลูกค้าธุรกิจต้องการ 20. การบริหารเอกสารในการค้นหาความต้องการของลูกค้า 21. STP สำหรับพนักงานขาย 22. การวิเคราะห์ความต้องการของลูกค้าระดับ Micro 23. พฤติกรรมของผู้บริโภค และขั้นตอนการตัดสินใจ 24. ผู้มีส่วนเกี่ยวข้องกับการตัดสินใจซื้อ 25. สมองสองด้านกับการตัดสินใจซื้อ 26. ตัวกระตุ้นการซื้อ 5 ประการ 27. บันไดแห่งความจังรักภักดีของลูกค้า 6 ขั้น 28. ภาษากายกับการค้นหาความต้องการของลูกค้า 29. Prospecting – เทคนิคการหาลูกค้าใหม่ 30. Workshop – Checklist ในการเตรียมตัวก่อนเข้าพบลูกค้า ( Pre-Approach ) 31. Model – การขายแบบจูงใจ 32. การเข้าพบลูกค้าแบบสร้างสรรค์ และ สิ่งเร้าในการเสนอขายแบบจูงใจ 33. 30 Checklist ในการสร้างการจูงใจ 34. ประเภทของลูกค้าที่เราต้องพบในการขายและลูกเล่นในการจัดการ 35. Role Play และ Workshop – การจัดการกับลูกค้าชนิดต่างๆที่ต้องพบในการขาย
นำสัมมนาโดย
โดย ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา กูรูด้านการขายและการตลาดผู้มีประสบการณ์จริงในการบริหารด้านการขายและการตลาดกับบริษัทชั้นนำระดับประเทศและระดับโลก ผู้แต่งหนังสือ : 50 จุดพลิกสู่ยอดผู้นำ 4.0, 50 เคล็ดลับบริหารธุรกิจ ฉบับ CEO ระดับโลก และ การเจรจาต่อรองได้ผล 100 % แบบชนะสามฝ่าย ประสบการณ์ : กรรมการผู้จัดการ Lucky Star International ( Thailand ) Co.,Ltd. รองผู้อำนวยการ บริษัท โอสถสภา จำกัด ผู้จัดการฝ่ายขายทั่วประเทศ บริษัท โฟร์โมสต์ฟรีสแลนด์ จำกัด มหาชน ผู้จัดการทั่วไป สายงานการขาย บริษัท ทีโอเอ จำกัด ผู้จัดการภาค บริษัท พร๊อคเตอร์ แอนด์ แกมเบิล จำกัด (พี แอนด์ จี) ผู้จัดการฝ่ายพัฒนาการขาย บริษัท เป็ปซี่โคล่า อินเตอร์เนชั่นแนล เซ้าท์อีสเอเชีย จำกัด ผู้จัดการฝ่ายฝึกอบรมพนักงานขาย บริษัท ยิลเลตต์ประเทศไทย จำกัด ผู้บริหารการขายอาวุโส บริษัท เนสท์เล่ (ไทย) จำกัด
วิทยากร ฝึกอบรมและอาจารย์พิเศษด้านงานขายและการตลาด - สมาคมการตลาดแห่งประเทศไทย - สมาคมการจัดการธุรกิจแห่งประเทศไทย - สถาบันส่งเสริมเทคโนโลยี่ไทย-ญี่ปุ่น - หลักสูตร ปริญญาเอกและโททางการบริหารธุรกิจ จุฬาลงกรณ์มหาวิทยาลัย มหาวิทยาลัย มหิดล มหาวิทยาลัย เกษตรศาสตร์ มหาวิทยาลัย ปัญญาภิวัฒน์ มหาวิทยาลัย เทคโนโลยี่ไทย-ญี่ปุ่น มหาวิทยาลัย อีสเทิร์นเอเชีย ฯลฯ
|