เคล็ดลับที่ 5 : แลกเปลี่ยนข้อตกลง (Exchange) ต่อจากครั้งที่แล้ว
การแลกเปลี่ยนข้อตกลงกันคือ การแลกที่มีทั้งส่วนได้และมีส่วนเสีย เช่น เราต้องเสียเงินไปเพื่อจะซื้อของสักชิ้น โดยการแลกเปลี่ยนจะสำเร็จหรือไม่ขึ้นอยู่กันขอบเขตการต่อรอง (Bargaining Zone) ซึ่งเราสามารถแยกได้ดังนี้ครับ
การต่อรองแบบสำเร็จ (Positive Bargaining Zone) คือ การค้าขายกันได้เกิดจากขอบเขตราคาที่ผู้ขายกำหนดไว้เพื่อการต่อรอง และขอบเขตของราคาที่ผู้ซื้อกำหนดไว้เพื่อการต่อรองต้องมีส่วนที่ตรงกันครับ
การต่อรองแบบไม่สำเร็จ (Negative Bargaining Zone) พูดง่ายๆ คือ ค้าขายกันไม่สำเร็จนั่นเองครับเพราะขอบเขตราคาที่ผู้ขายกำหนดไว้เพื่อการต่อรอง และขอบเขตของราคาที่ผู้ซื้อกำหนดไว้เพื่อการต่อรอง ไม่มีส่วนที่ทับหรือเกยกันเลยครับ
ในการขายของชิ้นหนึ่งมีคู่เจรจา 2 ฝ่าย
ฝ่ายของผู้ขาย
ผู้ขายอยากได้กำไรมากจึงตั้งราคาขาย 800 บาท (Seller’s Target Point) แต่คำนวนราคาทุนที่กำไรน้อยหน่อยไว้เผื่อจำเป็นต้องลดให้ลูกค้าคือ 500 บาท (Seller’s Reservation Point)
ฝ่ายของผู้ซื้อ
ผู้ซื้อก็ต้องการซื้อสินค้าในราคาถูกจึงตั้งราคาไว้คือ 100 บาท (Buyer’s Target Point) แต่เผื่อเงินเอาไว้สำหรับการต่อรองในราคาสูงสุดแค่ 400 บาท (Buyer’s Reservation Point)
ฉะนั้นการต่อรองค้าขายครั้งนี้เห็นได้ชัดเลยว่ายังไงก็ตกลงกันไม่ได้ เพราะขอบเขตราคาที่ผู้ซื้อจะยินดีซื้อ กับขอบเขตราคาสินค้าของผู้ขายไม่มีส่วนไหนทับซ้อนกันเลย
การต่อรองแบบตกลงกันได้ (Negotiator’s Surplus)
การเจรจาต่อรองแบบมีข้อตกลงหรือคุยกันก่อนจะดีตรงที่เป็นประโยชน์ต่อทั้งผู้ซื้อและผู้ขาย คือผู้ซื้อไม่จำเป็นต้องซื้อแพงสูงสุดและผู้ขายก็ไม่ต้องขายในราคาต่ำสุดเรียกว่า “ซื้อในราคาที่ตกลงกันได้” โดยราคาที่ตกลงกันจะอยู่ระหว่างโซนราคาที่ต่อรองได้ (Positive Bargaining zone)
โดยส่วนใหญ่แล้วเขาจะไม่เปิดเผยราคาลับที่จะลดได้หรือซื้อได้สูงสุด (Seller’s Reservation Point & Buyer’s Target Point) เช่น ในกรณีตัวอย่างที่ 1 นาย A จะไม่ยอมเปิดเผยว่าตัวเองสามารถลดลงมาได้ถึง 600,000 บาท ส่วนนาย B คนซื้อจะไม่บอกในครั้งแรกว่าตัวเองสามารถเพิ่มเงินให้ได้อีก 660,000 ซึ่งแบบนี้เขาเรียกว่าแต่ละคนมี BATNA หรือการ อุบไต๋ ไว้นั่นเอง
นักเจรจาที่ดีควรปล่อยให้ไต๋ (BATNA) ตายไปพร้อมกับเรา เราจะไม่บอกใครแม้แต่คนสนิท ถ้าทำได้เราจะเป็นนักต่อรองที่น่ากลัวที่สุด เช่น ถ้าภรรยาของเราอยากขายบ้านมากแล้วเราดันอุบไต๋ไว้ไม่อยู่ เผลอไปบอกภรรยาหรือนอนละเมอบอกเขาว่าราคาต่ำสุดที่จะให้ได้คือเท่าไร ภรรยาเกิดอยากได้ส่วนแบ่งจากการขายบ้านหรืออยากย้ายออกไปอยู่บ้านใหม่เร็วๆเลยรีบไปบอกให้เพื่อนมาซื้อในราคาต่ำสุด เขาก็จะซื้อเราด้วยราคานี้เพราะเราขายแน่แถมเขายังได้ราคาถูกด้วยเพราะดันรู้ BATNAแล้วเพราะเมียเราไปเผยไต๋อย่างง่ายดายด้วยความที่อยากขาย ดังนั้นห้ามบอกไต๋ หรือ BATNA กับใครเด็ดขาดอย่าไปไว้ใจใครนอกจากตัวเองครับ “สำหรับนักเจรจาต่อรองแล้วความลับต้องมีในโลก” ให้ความลับนั้นอยู่กับตัวเองเพราะการบอกไปไม่คุ้มเสีย แต่ต้องจำให้แม่นด้วยนะครับว่าไต๋คุณราคาเท่าไรเพราะหากจำผิดขาดทุนแย่
ครั้งหน้าเราจะมาคุยกันต่อถึงเทคนิคเด็ดๆที่สามารถขายความคิดอย่างได้ผลเกินคาดกันอีกครับ อยากได้มุกเด็ดๆในการขายและเจรจาต่อรองรวมถึงอยากทราบหลักสูตรการขาย การตลาดและเจรจาต่อรอง ท่านสามารถเข้าไปชม VDO การอบรมและพูดคุยกับอาจารย์ได้ที่ www.VichaiSalesAcademy.com หรือ www.facebook.com/โรงเรียนนักขายและเจรจาต่อรอง
CR.https://columnist.smartsme.tv/dr-vichai/987
เทคนิดเด็ดๆ เพื่อซื้อขายให้สำเร็จหลีกเลี่ยงการเป็นฝ่ายเริ่มต้นยอมรับในข้อแลกเปลี่ยนสำคัญ เขาบอกว่าใครที่เป็นฝ่ายเริ่มต้นยอมรับก่อนจะถูกบุก การยอมให้คือการอ่อนข้อในเชิงธุรกิจ (Concession) ฉะนั้นเราต้องแข็งไว้ตั้งแต่ต้นอย่าเป็นฝ่ายเริ่มต้นยอมรับ ซึ่งเราจะยอมให้ก็ต่อเมื่ออีกฝ่ายหนึ่งอ่อนข้อให้เราก็ต้องอ่อนข้อตามซึ่งเป็นธรรมชาติของมนุษย์ และการลดให้ก่อนก็ต้องมีชั้นเชิงด้วยไม่ใช่ลดให้เฉยๆ เพราะนอกจากไม่เห็นคุณค่าแล้วอาจก่อให้เกิดความเข้าใจผิดได้ เช่น เราไปซื้อของเขา แต่เขากลับลดราคาให้ก่อนโดยที่เรายังไม่ได้ร้องขอ เราต้องคิดแล้วว่าของใหม่หรือเปล่า หรือซื้อที่อื่นจะถูกกว่านี้ไหม เราจะเข้าใจว่าของต้องได้กำไรเยอะมากเลยเพราะบอกราคาผ่านไว้เยอะแล้วลดให้เองถ่วงเวลาในการเจรจาต่อรอง มีตัวอย่างเมื่อครั้งไปเที่ยวประเทศจีน สาวๆ นักช๊อปทั้งหลายขอให้ผมไปช่วยต่อราคาสินค้าเพราะเห็นพูดจีนได้ โดยแวะตลาดขายสินค้าเลียนแบบชื่อตลาดรัสเซีย(แต่อยู่ในจีน)โดยไปก่อนวันบินกลับ 1 วันบอกเขาว่า พรุ่งนี้ก่อนเครื่องบินออกจะกลับมาซื้อกระเป๋าแบรนด์เนมก๊อปปี้เกรดเอที่นักช๊อปชอบนักชอบหนาโดยสั่งซื้อกันคนละหลายใบในราคาที่คิดว่าสมเหตุสมผลเพราะเซอร์เวย์มาหลายร้านแล้ว เรากลับไปอีกครั้งในวันที่ต้องบินกลับคนขายก็ถ่วงเวลาจนกระทั่งเครื่องบินใกล้ออกบอกต้องไปเอาของมาก่อน แล้วกลับมาบอกว่าไม่สามารถให้ราคาที่ตกลงกันไว้ก่อนหน้านี้ เพราะสินค้าล็อตนี้มาแพง เราจะไปซื้อที่อื่นก็ไม่ได้เพราะถูกถ่วงเวลาจนนาทีสุดท้ายทำให้เราต้องซื้อกระเป๋าในราคาปกติไม่ได้ลด สำหรับวิธีถ่วงเวลามีหลายอย่างอาทิ ถ่วงเวลาให้คุณง่วงแล้วบอกว่าหยวนๆ ซื้อหน่อยจะได้รีบกลับเดี๋ยวไม่ทันเครื่องบิน เดี๋ยวจะตกรถไฟ มีสารพัดวิธี ถ่วงเวลาให้ไม่ทัน หรือถ่วงเวลาให้หิว เราหิวมากไม่รู้จะกินที่ไหนเลยต้องกินร้านนี้ต้องแน่ใจว่าได้รับสิ่งตอบแทนจากอีกฝ่ายหนึ่งเสมอ นักเจรจาต่อรองที่ดีต้องแน่ใจว่าได้รับสิ่งตอบแทนจากอีกฝ่ายหนึ่งเสมอ อย่าให้อะไรกับใครฟรีๆ เช่น เป็นผู้หญิงต้องรักนวลสงวนตัว จะให้ผู้ชายล่วงเกินฟรีๆ ไม่ได้ต้องมีค่าในตัวเอง ถ้ารักลูกสาวเราจริง ฝ่ายชายก็ต้องส่งผู้ใหญ่มาสู่ขอจากพ่อแม่มีค่าเสียผี จนแน่ใจว่าได้รับสิ่งตอบแทนจากอีกฝ่ายหนึ่งแล้ว ลูกสาวบ้านเราก็จะมีค่า เป็นต้น สินค้าก็เช่นกัน ต้องดูมีค่า อย่างในกรณีที่สินค้าของบริษัทถูกคนขายเอาไปดัมพ์ราคาลงจนสินค้าดูไม่มีค่าทำให้เจ้าของสินค้ายอมไม่ได้ ถึงขนาดไม่จัดส่งสินค้าให้ อ้างว่าทำให้สินค้าของเขาเสียราคา ซึ่งเกิดขึ้นบ่อยมากในวงการธุรกิจการค้า
สงวนข้อเสนอไว้ถึงนาทีสุดท้ายก่อนปิดการเจรจา มีทฤษฎีที่ว่าไว้ว่า หากการเจรจามีเวลาอยู่ 100 นาที ช่วง 20 นาทีสุดท้ายของการเจรจาเป็นช่วงเวลาตัดสิน คู่เจรจาบางคนจะยอมให้ถึง 80 เปอร์เซ็นต์ของจำนวนที่จะลดให้ได้ ยิ่งใกล้เวลาจะเลิก หรือจะปิดร้าน หรือในงานบางงาน เช่น ในงานแสดงสินค้าวันสุดท้าย คนขายที่ไม่ต้องการขนสินค้ากลับไป เขาจะยอมให้เราง่ายๆ พฤติกรรมก็คือ คนมักรู้ว่าคนขายจะยอมให้ในวันสุดท้าย คนก็จะแห่มาในวันนั้นเยอะมาก
เน้นประโยชน์ที่ได้รับร่วมกันทั้งสองฝ่าย เพราะเป็นเรื่องของธุรกิจ “เมื่อมีการยอมรับเงื่อนไข จงให้รางวัลอย่าดูหมิ่น” อย่างเช่น เมื่อลูกค้าซื้อของจากพนักงานขาย แล้วกลับอ้างบุญคุณตลอดเวลาจนฟังดูน่ารำคาญ ลองคิดดูว่า ครั้งต่อไปพนักงานขายคนนั้นยังอยากขายให้ลูกค้าที่ชอบอ้างบุญคุณอีกหรือไม่ ของซื้อของขายเป็นเรื่องผลประโยชน์ต่างตอบแทนซึ่งกันและกัน ไม่มีใครมีบุญคุณเหนือใคร ต้องเข้าใจและต้องปรับทัศนคติก่อนในบ้านเมืองเรา คนมีสตางค์คิดว่าพอมีเงินแล้วต้องใหญ่เสมอ ของแบบนี้ไม่แน่เสมอไป เพราะในความเชื่อของคนญี่ปุ่น คนมีสินค้าก็สำคัญไม่แพ้คนมีเงินเช่นกัน ในบางสถานการณ์เราต้องดูด้วยว่าDemand และ Supply หรืออุปสงค์และอุปทานของตลาดด้วยว่าเป็นเช่นไร ลองให้นึกถึงตอนน้ำท่วม คนเข้าคิวซื้ออาหารตุน ทรายใส่กระสอบมีราคาสูง คนขอซื้อไม่เคยต่อราคาเลย แต่ในสภาวะปกติ ให้ฟรียังไม่มีคนอยากได้เลยเอาไปรกบ้านเปล่าๆ อย่างนี้เป็นต้น
อย่าทำเรื่องเล็กให้เป็นเรื่องใหญ่ ผู้หญิงบางคนไม่ซื้อรถยนต์บางคัน เพราะว่าสีคอนโซลหรือกระปุกเกียร์ไม่ถูกใจ ทำให้เรื่องเล็กกลายเป็นเรื่องใหญ่ เลยไม่ซื้อรถคันนั้นไปเลย ทั้งที่บางอย่างนั้นแก้ไขหรือปรับแต่งได้ หรืออย่างบางคน จะไปสัมภาษณ์งาน แต่ชุดรีดไม่เรียบ เปื้อนคราบนิดหน่อย กลับไม่ยอมไปสัมภาษณ์งาน กลัวจะไม่ได้งานซึ่งเป็นเรื่องเล็ก เพราะประเด็นหลักในการได้งานทำคือความสามารถของตัวเอง ซึ่งเป็นเรื่องใหญ่กว่า เป็นต้น
ครั้งหน้าเราจะมาคุยกันต่อถึงเทคนิคเด็ดๆที่สามารถขายความคิดอย่างได้ผลเกินคาดกันอีกครับ อยากได้มุกเด็ดๆในการขายและเจรจาต่อรองรวมถึง อยากทราบหลักสูตรการขาย การตลาดและเจรจาต่อรอง ท่านสามารถเข้าไปชม VDO การอบรมและพูดคุยกับอาจารย์ได้ที่