Banner hotline


 

บทความ ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

13 กลยุทธ์สำหรับพิฆาตเซลส์แมนของบริษัทซัพพลายเออร์

การเจรจากับลูกค้าแบบดั้งเดิม ( Traditional Trade ) โดย ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

นักขายจะรับมืออย่างไร? ไม่ให้เกิดการเจรจาแบบ “OH NO” โดย ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

เทคนิคการเจรจาให้ลูกค้า Say Yes! โดย ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

เคล็ดลับการปิดการขายให้ได้ยอดสวยๆ : ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

18 เทคนิคการขายที่ใช้ได้ดีกับลูกค้าทุกสถานการณ์ (ตอนที่ 3) : ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

สุดยอดเคล็ดลับ การเจรจาต่อรองทางโทรศัพท์สำหรับนักขายมือโปร (ตอนที่ 2) : ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

สุดยอดเคล็ดลับ การเจรจาต่อรองทางโทรศัพท์สำหรับนักขายมือโปร : ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

18 เทคนิคการขายที่สามารถใช้กับลูกค้าในหลายรูปแบบ (ต่อ) : ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

18 เทคนิคการขายที่ใช้ได้ดีกับลูกค้าทุกสถานการณ์ : ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

เคล็ดลับการเจรจาต่อรองแบบชนะสามฝ่าย(ต่อ) : ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

เคล็ดลับการเจรจาต่อรองแบบชนะสามฝ่าย(ต่อ) : ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

เคล็ดลับการเจรจาต่อรองแบบชนะสามฝ่าย (ตอนที่ 14-15) : ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

เคล็ดลับการเจรจาต่อรองแบบชนะสามฝ่าย (เคล็ดที่ 3) โดย ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

เคล็ดลับการขายความคิด (ต่อ) : ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

เคล็ดลับการขายความคิด : ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

สติปัญญาแห่งการรับฟัง : ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

เคล็ดลับการเจรจาต่อรองแบบชนะสามฝ่าย (เคล็ดลับที่ 4) โดย ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

เคล็ดลับการเจรจาต่อรองแบบชนะสามฝ่าย (เคล็ดลับที่ 5) โดย ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา
ผู้ชม
วันนี้ 242
เมื่อวาน 547
ทั้งหมด 333,420
ชมหน้าอื่นๆ
วันนี้ 246
เมื่อวาน 572
ทั้งหมด 480,202
เคล็ดลับการเจรจาต่อรองแบบชนะสามฝ่าย (เคล็ดลับที่ 4) โดย ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา


การส่งสัญญาณ Signal คือ S ในตัวย่อ RESPECT หมายถึงการส่งสัญญาณว่าเราพร้อมที่จะเดินหน้าต่อไปแล้ว เช่น ถ้าเราอยากขายบ้านก็เอาป้ายประกาศขายมาติดหน้าบ้าน แต่ในความเป็นจริงกรณีแบบนี้คนไทยมักอายและไปจ้างนายหน้ามาเจรจาขายให้ ทั้งที่จริงๆ แล้วคนข้างบ้านอาจจะอยากซื้อต่อบ้านเราใจจะขาด

เคล็ดลับที่ 3 ส่งสัญญาณเพื่อที่จะเคลื่อนไหว (Signal)

การส่งสัญญาณ Signal คือ S ในตัวย่อ RESPECT หมายถึงการส่งสัญญาณว่าเราพร้อมที่จะเดินหน้าต่อไปแล้ว  เช่น ถ้าเราอยากขายบ้านก็เอาป้ายประกาศขายมาติดหน้าบ้าน แต่ในความเป็นจริงกรณีแบบนี้คนไทยมักอายและไปจ้างนายหน้ามาเจรจาขายให้ ทั้งที่จริงๆ แล้วคนข้างบ้านอาจจะอยากซื้อต่อบ้านเราใจจะขาด แต่พอเราจ้างนายหน้ามาแถมไม่ติดประกาศเขาก็ไม่รู้ว่าบ้านหลังนี้ขาย ทำให้คนข้างบ้านต้องโทรไปคุยกับนายหน้าและเราต้องเสียค่านายหน้าไปแทนที่เราจะได้เงินขายบ้ายอย่างเต็มเม็ดเต็มหน่วย

คนไทยมักจะไม่ยอมส่งสัญญาณให้คนใกล้ชิดแต่กลับส่งสัญญาณให้คนไกลตัว เพราะคนไทยมักมองว่าเป็นเรื่องเสียฟอร์ม แต่เราต้องกล้าแสดงออกเพื่อสร้างความเคลื่อนไหว เช่นเรื่องการขายบ้านในกรณีก่อน การขายบ้านผิดอะไร น่าจะภูมิใจที่มีทรัพย์สินจะขายเยอะแยะอีกทั้งเราอาจย้ายไปอยู่บ้านใหม่ที่ใหญ่กว่าดีกว่าเดิมด้วยซ้ำไป นี่ล่ะครับเป็นค่านิยมที่แปลก  โดยส่วนตัวผมไม่เห็นด้วยกับการจ้างนายหน้าขายบ้านเลยครับ

ดังนั้นในการเจรจาธุรกิจก็เหมือนกันครับ เราก็ต้องอ่านสัญญาที่คู่เจรจาส่งมาให้ออก หรือเราก็ควรส่งสัญญาณให้เป็นด้วยว่าเราต้องการอะไรแล้วคนที่คุยกับเราเขาเข้าใจไหม เรามาดูกันดีกว่าครับว่าเราต้องทำอย่างไรกันบ้างในการส่งสัญญาณทางธุรกิจ
1.สัญญาณเป็นสิ่งที่เราต้องอ่านให้ออก
– เราควรส่งสัญญาณให้เป็น
– รู้จักวิธีการตั้งคำถามเพื่อความเข้าใจอันดี
2. ส่งสัญญาณว่าเราพร้อมแล้วที่จะเดินหน้า
3. สนองตอบสัญญาณของอีกฝ่าย และสร้างศักยภาพแห่งความเคลื่อนไหวขึ้น

เช่น เราเป็นบริษัทผลิตอะไหล่รถยนต์และส่งชิ้นส่วนให้กับบริษัทประกอบรถแห่งหนึ่งอยู่แต่เขาให้ส่งเฉพาะตัวจับประตูรถ แต่มาวันหนึ่งเราเข้าไปเยี่ยมผู้จัดการฝ่ายผลิตแล้วเขาก็บ่นให้เราฟังเรื่องอีกบริษัทหนึ่งที่รับผลิตฝาช่องแอร์ว่าคุณภาพต่ำลงและส่งงานล่าช้า ตรงนี้ล่ะครับอาจจะเป็นสัญญาณที่บอกกับเราว่าเขากำลังเบื่อบริษัทเดิมอาจจะอยากเปลี่ยนบริษัทผลิตฝาช่องแอร์ใหม่ และถ้าเราทำได้ก็ควรส่งสัญญาณด้วยว่า “ฝาแบบนี้ใช้พลาสติกคล้ายๆ กับที่จับเลย ผมว่าไม่น่ายากเลยครับ” และอาจจะตั้งคำถามเชิงรุกหรือบอกไปเลยครับว่าเราก็พร้อมที่จะรับงานเหมือนกันอย่าง “พี่ลองให้ผมทำดูไหม ผมจะทำให้ดีและส่งตามเวลาเลยครับ” ถ้าอีกฝ่ายลังเลหรือมีท่าทีเห็นด้วยเราก็รีบสนับสนุนทันทีเพื่อให้เกิดความเคลื่อนไหวเร็วขึ้น “ยังให้ผมได้ลองดูสักครั้งนะครับพี่ ลองดูชิ้นงานก่อนก็ได้ครับ” เพียงเท่านี้งานผลิตสินค้าก็อาจจะมาอยู่ในมือเราอีกโปรเจ็คหนึ่งแล้วล่ะครับ

 

เคล็ดลับที่ 4 พิจารณาข้อเสนอ (Probe)

ในการพิจารณาข้อเสนอมักจะเป็นขั้นตอนตายตัวครับ เพราะส่วนใหญ่ทางธุรกิจก็ต้องคิดเรื่องผลประโยชน์ของตัวเองเป็นที่ตั้ง จากนั้นก็ต้องชิงไหวชิงพริบกันเอาเองว่า เราและคู่เจรจาจะได้ประโยชน์มากน้อยต่างกันอย่างไร สำหรับการยื่นข้อเสนอขั้นตอนของการแลกเปลี่ยนจะมีดังนี้ครับ
1.ข้อเสนอ คือต้องรู้ว่าอีกฝ่ายกำลังเสนออะไรให้เราหรือเรากำลังจะเสนออะไรให้เขา
2.ทดลองยื่นข้อเสนอ เพื่อทดสอบว่าเราเข้าใจประเด็นสำคัญถูกต้องหรือไม่
3.พิจารณาข้อเสนอที่ถูกปฏิเสธใหม่ เพื่อปรับให้เป็นข้อมูลในรูปแบบที่ทุกฝ่ายยอมรับได้

             การยื่นข้อเสนอ
เราต้องเริ่มเข้าใจคำว่า “ข้อเสนอ” ก่อน ให้คิดไว้เสมอครับว่าทุกข้อเสนอต้องมี “เบื้องหลัง” ทั้งนั้น ดังนั้นเราอย่าให้ของกับใครฟรีๆ ไม่เว้นแม้แต่การซื้อของข้างทาง

อย่างถ้าเราถูกใจเสื้อสีเขียวที่แขวนขายอยู่เราอยากได้ แบบนี้คนขายก็ต้องมีข้อเสนออยู่แล้วโดยเขาอาจบอกว่า “เสื้อสีเขียวตัวนั้นราคาตัวละ 300 บาท” ซึ่งเราก็ต้องทดลองยื่นข้อเสนอไปเพื่อให้เราประหยัดเงินในกระเป๋ามากขึ้น เช่น “พี่เสื้อตัวนี้ลดได้ไหม” หรือ “พี่แพงไปลดหน่อยนะ”  คนขายก็จะพิจารณาว่าลดราคาเท่านี้คุ้มไหม หรือต้องขายในราคาลดลงกี่ตัวเขาถึงจะได้กำไร เขาจะถามเลยว่า “น้องจะซื้อกี่ตัวล่ะ” ถ้าเรามากับเพื่อนอีกสัก 2 คนแล้วอยากใส่แบบเป็นทีมก็อาจจะบอกเขาไปว่า “3 ตัวครับ” เมื่อเรายื่นข้อเสนอไปต้องนิ่งแล้วสังเกตปฏิกิริยาเขา ดูภาษากาย บุคลิกและคำพูดว่าเขาจะโต้ตอบอย่างไร  เพราะถ้าช่วงเวลานี้เราพูดมากไปจะเป็นการเผยไต๋ได้ว่าเราอยากได้ของเขามากทำให้เขาโกงราคาได้อีก

หรือในทางกลับกันถ้าเราไปซื้อของแล้วหยุดยืนดูคนขายจะบอกเองว่า “ของชิ้นนี้ราคา 500 บาท” ดูไปสักพักไม่พูดอะไรคนขายเขาเสนอมาเองเลยบอก 400 บาทก็ได้ พอเราจะเดินออกจากร้านบอก 300 บาทก็ไหว ก่อนจะออกจากร้านดึงมือไว้บอก 200 บาทก็เอา แล้วถามว่าเราจะซื้อไหม เริ่มรู้สึกว่าสงสัยต้นทุนคงถูกมากไม่เช่นนั้นคงไม่ลดได้ขนาดนี้ ซึ่งเราอาจมองว่าเราไม่อยากได้แล้ว หรือถ้าจะซื้อจริงๆ ก็จะต่อราคาลงไปอีก เพราะคนขายแบไต๋ออกมาแล้วว่าอยากขายมากแถมต้นทุนยังถูกมากอีกด้วย  เพราะฉะนั้นถ้าคนขายยื่นราคาไปแล้วก็ต้องนิ่งถ้าไม่เอาก็ปล่อยเขาไป อย่าตามมากนอกจากเขาจะไม่เห็นคุณค่าแล้วยังจะหนีด้วย มนุษย์เหมือนเงาเวลาเดินตามเงาจะเดินหนี เวลาเราเดินหนีเงา เงาจะเดินตามเราครับ

           สรุปเทคนิคสำคัญในการยื่นข้อเสนอคือ
1. ยื่นข้อเสนอด้วยคำว่า ถ้า…แล้ว เช่น ถ้าน้องซื้อเสื้อ 6 ตัวขึ้นไปแล้วพี่จะลดให้เลยตัวละ 30%
2. 
เมื่อยื่นข้อเสนอไปแล้วต้องนิ่ง เพื่อดูเชิงคู่เจรจาและเป็นการสร้าง BATNA ให้พร้อมเจรจาต่อไป

 

ครั้งหน้าเราจะมาคุยกันต่อถึงเทคนิคเด็ดๆที่สามารถขายความคิดอย่างได้ผลเกินคาดกันอีกครับ อยากได้มุกเด็ดๆในการขายและเจรจาต่อรองรวมถึงอยากทราบหลักสูตรการขาย การตลาดและเจรจาต่อรอง ท่านสามารถเข้าไปชม VDO การอบรมและพูดคุยกับอาจารย์ได้ที่ www.VichaiSalesAcademy.com  หรือwww.facebook.com/โรงเรียนนักขายและเจรจาต่อรอง แล้วพบกันครั้งต่อไปขอบคุณครับ


CR.https://columnist.smartsme.tv/dr-vichai/169

 
www.VichaiSalesAcademy.com
 
เว็บสำเร็จรูป
×