เคล็ดลับการเจรจาต่อรองแบบชนะสามฝ่าย(ต่อ)
บทก่อนหน้านี้เราได้เรียนรู้สูตร RESPECT ในการเจรจาต่อรองแบบชนะสามฝ่ายไปแล้วต่อไปเราจะมาเรียนรู้ 18 เทคนิคการขายที่สามารถใช้กับลูกค้าในหลายรูปแบบและหลายสถานการณ์ซึ่งในบทความครั้งที่แล้วเราได้เขียนถึงเทคนิคที่ 6 แล้วในวันนี้เราจะมาต่อเทคนิคที่ 7 กันครับ
เทคนิคที่ 7 : รู้ค่านิยมของผู้ซื้อ
รู้ค่านิยมของผู้เจรจา อย่างคนต่างชาติมีค่านิยมอย่างหนึ่งคนไทยก็มีค่านิยมอีกอย่างหนึ่ง เช่น ทำไมคนญี่ปุ่นชอบเดินดูวัดเก่าๆ และคนไทยชอบไปต่างประเทศเพื่อไปดูโบสถ์ฝรั่ง ผมว่าคนเอเชียชอบดูสถาปัตยกรรมเกี่ยวกับวัดวาอารามนะครับไม่เว้นแม้แต่ของฝรั่ง แล้วตอนผมไปเที่ยวประเทศออสเตรียก็ไปดูโบสถ์ของเขาเหมือนกันครับจนมีคุณยายฝรั่งแก่ๆ มาถามว่า “หลานมาดูอะไรกันเหรอ” ผมเลยตอบไปว่าเป็นค่านิยมของคนเอเชียที่อยากมาเที่ยวดูโบสถ์เก่าแก่ของประเทศในยุโรป และเหมือนอย่างคนสมัยนี้ที่เวลาจะกินอะไรแปลกๆหรืออร่อยๆก็จะแชร์รูปเข้าไปในเฟซบุ๊ค (Facebook) เสมอให้เพื่อนอิจฉาเล่น
เทคนิคที่ 8 : รู้ถึงรสนิยมของผู้ซื้อ
คนส่วนใหญ่จะคิดว่าตัวเองมีรสนิยมสูง และมักจะมีรสนิยมสูงกว่ารายได้ที่ตัวเองได้รับเสมอ เช่น อยากได้ของดีมากแต่รายได้หรือจำนวนเงินที่ตั้งใจจะจ่ายนั้นน้อยหรือต่ำ หรือที่เขาเรียกกันว่า “รายได้ต่ำรสนิยมสูง” ซึ่งคนทั้งโลกเป็นอย่างนี้เหมือนกันหมดจึงมักตกเป็นเหยื่อของนักการตลาดในการเจรจาและส่งเสริมการขายที่โอ้อวดสินค้าว่าของเขาดีแต่ที่จริงแค่นำสินค้าคุณภาพต่ำมาหลอกขาย ดังนั้นถ้าเราเป็นพวกรสนิยมสมถะก็อยู่อย่างพอเพียงดีที่สุด จะได้สินค้าที่ดีในราคาสมเหตุสมผลครับ
เทคนิคที่ 9 : รู้ถึงจังหวะในการนำเสนอ
เราควรรู้จักจังหวะในการนำเสนอด้วยนะครับโดยต้องรู้ว่าจะนำเสนอในช่วงไหน เขามีหลักง่ายๆ คือ ให้ปฏิบัติการในช่วงที่ลูกค้าผ่อนคลาย ยกตัวอย่างเช่น เวลาไปตัดผม เราตั้งใจแค่ไปซอยผมแต่จบออกมาต้องเสียเงินเพิ่มหลายเท่าเพราะคนที่บริการสังเกตเห็นเราผ่อนคลายสบายใจจึงเสนอขายสินค้าอย่างอื่นในลักษณะแบบการขายพ่วง (Cross Selling) เขาเรียกการขายแบบสูตรของช่างทำผมเช่น ชวนเสริมคิ้ว นวดหน้า ลบตีนกา ลบรอยเหี่ยวย่น สุดท้ายไปทำสปาเบ็ดเสร็จเลย
สังเกตได้ทุกร้านทำผมจะเป็นแบบนี้ครับ บางทีตัดผมอยู่ชวนย้อมสีผมเฉยเลยบอกว่าเป็นสมัยนิยม “ลูกค้าที่ทำไปมีแต่คนทักว่าสวยหล่อขึ้นทุกคนเลยค่ะ” สุดท้ายจาก 250 บาทกลายเป็น 2,500-3,500 บาท นี่คือตัวอย่างของการรู้จังหวะที่เขาผ่อนคลายครับ
เทคนิคที่ 10 : รู้ว่าสิ่งใดควรพูดไม่ควรพูด
ยกตัวอย่างเช่นเรารู้ทั้งรู้ว่าบ้านนี้พี่น้องทะเลาะกันทำให้ต้องมาขายมรดกกินดังนั้นเราก็ไม่ควรมาพูดว่า “ทำไมพวกพี่ถึงทะเลาะกันล่ะครับ”เพราะนั่นไม่ใช่หน้าที่เรา เราแค่เป็นคนไปซื้อของเขาเท่านั้นครับ
เทคนิคที่ 11 : รู้หลักคุณธรรมนำการเจรจาต่อรอง
หากเราอยากเป็นนักเจรจาที่ดีต้องรู้หลักคุณธรรมด้วยครับ บางคนฉวยเอาสถานการณ์ที่ได้เปรียบมาเอาเปรียบคู่เจรจาอย่างไร้คุณธรรม เช่นเขาอาจมีความจำเป็นต้องขายสินค้าเพราะไม่มีเงินไปใช้หนี้ก็ไปกดราคาเขามากๆ เวลาไปต่อรองซื้อขายอีก เข้าข่ายหักคอคนขายเพราะรู้ว่าเขาจำเป็นต้องใช้เงินแบบนี้เรียกว่า “ไม่มีคุณธรรม” ไม่ควรทำเป็นอย่างยิ่งครับ
เทคนิคที่ 12 : รู้หลักดึงดูดลูกค้าเป็นพวก
เราควรใช้หลักการนี้ดึงดูดคู่เจรจาให้เป็นพวกเดียวกับเราเพราะคนที่มีความรู้สึกแบบเดียวกันมักเป็นพวกเดียวกันและจะพูดกันง่ายขึ้น เช่น คนภาคเดียวกันส่งภาษาพื้นเมืองก็จะพูดกันง่าย ยกตัวอย่างเช่นคนใต้ด้วยกันพอได้ยินสำเนียงกรุงเทพฯลักษณะทองแดงหน่อยๆก็เริ่มรู้ว่าเป็นพวกเดียวกันมาแล้วก็จะพูดกันง่ายล่ะคราวนี้ หรือคนชอบพรรคการเมืองเดียวกันจะคุยกันง่าย ทำให้การเจรจาต่อรองก็จะง่ายตามมา
เทคนิคที่ 13 : รู้ขั้นตอนของการจูงใจ
ขั้นตอนของการจูงใจเริ่มต้นจากการค้นหาความต้องการของลูกค้า เราต้องค้นให้เจอว่าลูกค้าต้องการสิ่งใดมากที่สุดจากนั้นก็นำเสนอสิ่งที่เป็นประโยชน์ที่เหมาะกับเขาให้มากที่สุด แล้วเราจะปิดการขายได้อย่างง่ายดาย เช่น เราสังเกตว่าลูกค้ารายนี้เกลียดความยุ่งยาก ดังนั้นเมื่อลูกค้าซื้อของเราแล้วจ่ายด้วยบัตรเครดิตแล้วเรารับบัตรมาจากมือลูกค้าก็ควรจัดการทุกอย่างให้เรียบร้อยโดยที่ลูกค้าไม่ต้องทำอะไรเลย แต่ถ้ารับบัตรเครดิตจากลูกค้ามาแล้วยังต้องไปตรวจสอบเครดิตบูโรชักเข้าชักออกอย่างนี้ลูกค้าไม่เอาด้วยนะครับ ทำให้ลูกค้ายุ่งยากต้องมานั่งเซ็นเอกสารอีกสิบกว่าชุดเขาก็ไม่เอาไม่ซื้อแล้ว เพราะขั้นตอนปิดการขายยุ่งยากเกินไป
ครั้งหน้าเราจะมาคุยกันต่อถึงเทคนิคเด็ดๆที่สามารถขายความคิดอย่างได้ผลเกินคาดกันอีกครับ
……แล้วพบกันในครั้งต่อไป ขอบคุณครับ
ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา
www.VichaiSalesAcademy.com
www.facebook.com/โรงเรียนนักขายและเจรจาต่อรอง
Line ID : vichaivon