Banner hotline


 

บทความ ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

13 กลยุทธ์สำหรับพิฆาตเซลส์แมนของบริษัทซัพพลายเออร์

การเจรจากับลูกค้าแบบดั้งเดิม ( Traditional Trade ) โดย ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

นักขายจะรับมืออย่างไร? ไม่ให้เกิดการเจรจาแบบ “OH NO” โดย ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

เทคนิคการเจรจาให้ลูกค้า Say Yes! โดย ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

เคล็ดลับการปิดการขายให้ได้ยอดสวยๆ : ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

18 เทคนิคการขายที่ใช้ได้ดีกับลูกค้าทุกสถานการณ์ (ตอนที่ 3) : ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

สุดยอดเคล็ดลับ การเจรจาต่อรองทางโทรศัพท์สำหรับนักขายมือโปร (ตอนที่ 2) : ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

สุดยอดเคล็ดลับ การเจรจาต่อรองทางโทรศัพท์สำหรับนักขายมือโปร : ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

18 เทคนิคการขายที่สามารถใช้กับลูกค้าในหลายรูปแบบ (ต่อ) : ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

18 เทคนิคการขายที่ใช้ได้ดีกับลูกค้าทุกสถานการณ์ : ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

เคล็ดลับการเจรจาต่อรองแบบชนะสามฝ่าย(ต่อ) : ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

เคล็ดลับการเจรจาต่อรองแบบชนะสามฝ่าย(ต่อ) : ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

เคล็ดลับการเจรจาต่อรองแบบชนะสามฝ่าย (ตอนที่ 14-15) : ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

เคล็ดลับการเจรจาต่อรองแบบชนะสามฝ่าย (เคล็ดที่ 3) โดย ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

เคล็ดลับการขายความคิด (ต่อ) : ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

เคล็ดลับการขายความคิด : ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

สติปัญญาแห่งการรับฟัง : ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

เคล็ดลับการเจรจาต่อรองแบบชนะสามฝ่าย (เคล็ดลับที่ 4) โดย ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

เคล็ดลับการเจรจาต่อรองแบบชนะสามฝ่าย (เคล็ดลับที่ 5) โดย ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา
ผู้ชม
วันนี้ 250
เมื่อวาน 547
ทั้งหมด 333,428
ชมหน้าอื่นๆ
วันนี้ 254
เมื่อวาน 572
ทั้งหมด 480,210
เคล็ดลับการเจรจาต่อรองแบบชนะสามฝ่าย (เคล็ดที่ 3) โดย ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

ภาษากาย

ภาษากายเป็นเรื่องสนุกนะครับ เพราะว่าภาษากายโกหกไม่เป็นไม่เหมือนการพูด เช่น หากคู่สนทนาง่วงนอนจะโกหกเราไม่ได้แม้จะแกล้งฝืนทำ ภาษากายมีความสำคัญมากพอกับสิ่งที่พูดออกมา ผมคิดว่าการแสดงออกทางร่างกายบ่งบอกสิ่งที่อยู่ในใจคู่เจรจาต่อรองเปรียบเหมือนส่วนที่ลอยอยู่ใต้น้ำของภูเขาน้ำแข็ง (Iceberg)

1

ถ้าเรารู้ถึงการเคลื่อนไหวของน้ำแข็งที่ลอยอยู่ใต้น้ำ แล้วรู้จักตั้งคำถามก็สามารถเพิ่มระดับความสัมพันธ์กับคู่เจรจาได้ แต่ถ้าไม่เข้าใจกันก็จะทำให้การเจราจาล่มเหมือนกันเช่น ถ้าเราเป็นฝ่ายเร่งรัดหนี้สินเวลาเราไปทวงหนี้ ก็ควรดูภาษากายเขาด้วยว่าเขารู้สึกอย่างไร ถ้าปากเขาพูดดีแต่ท่าทางตึงเครียด เราต้องพูดว่า “เป็นหน้าที่ผม เขาให้ผมมาทวงหนี้ พี่อย่าโกรธผมเลยถ้าผมไม่มาคนอื่นก็จะมาแทนอยู่ดี หรืออาจจะหนักกว่าถ้าเขาส่งทนายความมา”  หรือถ้ามาขายประกันก็ควรบอกว่า “ผมมาแนะนำวิธีลงทุนให้กับพี่ไม่ได้มาพูดเรื่องอัปมงคลหรือแช่งให้พี่ตายหรอกนะ” เพราะลึกๆ แล้วทุกคนก็ไม่อยากเจ็บป่วยหรือตายทั้งนั้นล่ะครับ

          นอกจากเทคนิคในการตั้งคำถาม, การรับฟัง และการอ่านภาษากายให้ออกแล้ว ในการเจรจาก็ย่อมมีการขัดแข้งกันเรื่องความคิดบ้างเป็นเรื่องธรรมดาครับ แต่จะทำอย่างไรดีถ้าเรารู้สึกไม่พอใจหรือไม่เห็นด้วยกับสิ่งที่คู่เจรจาพูด

           จงเงียบหากไม่พอใจ

เราต้องรู้จักใช้ความเงียบให้เป็นประโยชน์ เพราะดีกว่ามาด่าว่ากันให้เสียฟอร์มแถมดูแล้วยังไม่ฉลาดเลย หากเรารู้สึกไม่พอใจก็นิ่งเงียบไปเสียดีกว่าเป็นการส่งสัญญาณให้เขารู้ว่าเราเริ่มไม่ชอบใจ หรือไม่เห็นด้วยแล้ว อีกทั้งยังเป็นการทดสอบอีคิวของคู่เจรจาอีกด้วย

          เทคนิคการตอบโต้เจรจา ลูกล่อลูกชนเป็นส่วนสำคัญมากเวลาคุยเรื่องธุรกิจนะครับ ซึ่งเราต้องอาศัยประสบการณ์การคุยการขายให้มากจะทำให้เราเก่งขึ้นเองโดยอัตโนมัติ เราจะรู้ว่าเขาพูดแบบนี้ต้องการอะไร หรือเขาแสดงท่าทางแบบนี้เขาหมายถึงอะไร แต่ก็มีอีกอย่างที่ผมอยากให้เหล่านักขายทำก่อนการขายเพื่อเป็นการปูทางสู่ความสำเร็จในการเจรจานั่นคือการสร้างสัมพันธภาพ

เมื่อเราอยากชนะในการเจรจา การสร้างสัมพันธภาพก่อให้เกิดบรรยากาศแห่งชัยชนะให้เกิดขึ้นทั้งสองฝ่ายก็เป็นเรื่องสำคัญ เพราะมีบางชนชาติยังไม่ทันทำธุรกิจหรือเซ็นสัญญาอะไรเลยก็เลี้ยงฉลองกันแล้ว เป็นการสร้างบรรยากาศก่อนที่การเจรจาจะเริ่ม

ยกตัวอย่างเช่น ผมเคยเดินทางไปทำงานกับคนญี่ปุ่นยังไม่ทันเจรจาธุรกิจเลยเขาก็พาไปเที่ยว มอบของขวัญให้แล้วซึ่งของขวัญก็ไม่มีมูลค่าอะไรมากมายหรอกแต่สวยเพราะกล่องใส่และกระดาษห่อของมันแพงกว่าของที่ถูกห่ออยู่ภายในเสียอีก คนญี่ปุ่นมีทักษะของการให้เกียรติมนุษย์มากในการแสดงออก

กลับกันครับถ้าเราสร้างบรรยากาศไม่ดีตั้งแต่ยังไม่ทำธุรกิจก็ทำให้เกิดการตั้งแง่ขึ้นได้เช่น เพื่อนผมเดินทางไปเจรจาที่ประเทศหนึ่งในเอเชียไม่ไกลจากญี่ปุ่นนักถึงโรงแรมยังไม่ทันเจรจาเลย พอชาวต่างชาติคนนั้นรู้ว่าเพื่อนผมที่มาไม่มีศักยภาพในการเจรจาเนื่องจากสินค้าที่นำไปเสนอเขาไม่ใช่สิ่งที่เขาต้องการ  เขาทิ้งเพื่อนผมไว้ที่โรงแรมไม่มาพบอีกเลย ในวันรุ่งขึ้นเพื่อนผมโทรไปหาที่บริษัทเขาก็ปฏิเสธที่จะมารับบอกว่า “เพิ่งรู้ว่าสินค้าไม่ใช่สิ่งที่เขาต้องการ”  เพื่อนผมเลยเดินทางไปเสียเที่ยวและเสียค่าเครื่องบินฟรีแถมยังเสียน้ำใจอีกด้วย หากมีการติดต่อกับบริษัทนี้อีกในคราวหน้า ไม่ว่าเขาจะให้สินค้าราคาดีแค่ไหนในใจเพื่อนผมคงจะไม่อยากจะพูดคุยด้วยแล้ว

จะเห็นได้ว่าสไตล์ต่างกันเลยทั้งสองประเทศนี้  แต่ผมเชื่อว่าเหตุการณ์แบบหลังนี้คงจะไม่เกิดขึ้นหากเป็นประเทศญี่ปุ่น การเจรจาแม้จะไม่เกิดอะไรขึ้นแต่มีการฉลองชัยชนะ (Celebrate) ชัยชนะล่วงหน้าถึงจะพลาดอีกก็ยังเก็บความรู้สึกที่ดีต่อกันซึ่งเป็นจิตวิทยาที่สำคัญมาก

จากนั้นจึงเริ่มสื่อความเข้าใจถึงสถานะอันเปิดเผยของเรา นั่นคือการเรียนรู้สถานะอันเปิดเผยของฝ่ายตรงข้าม หากจะให้ดีต้องเรียนรู้สถานะที่ปกปิดด้วยแต่เราต้องไม่อวดฉลาดแสดงว่าเรารู้ ซึ่งในส่วนนี้นักเจรจาที่ชาญฉลาดมักจะพลาดอย่างง่ายๆเพราะเผลอไปอวดฉลาดเข้า

หากเขาไม่อยากให้เรารู้อะไรก็อย่าไปทักเขา เช่นเวลาไปเจรจาซื้อบ้านสักหลัง และเราก็บอกว่า “ที่ต้องขายบ้านเพราะพี่น้องในตระกูลทะเลาะกันบ่อยใช่ไหม เห็นลงข่าวหนังสือพิมพ์บ่อยๆ” เรื่องนั้นเป็นเรื่องส่วนตัว (Privacy) จะทำให้เขาไม่พอใจเราก็ไม่ควรจะไปพูด อย่าไปแสดงว่ารู้ ในสิ่งที่เขาไม่อยากให้รู้แม้จะรู้ข้อมูลเบื้องลึกมาก็ตาม  เราเพียงนำข้อมูลเหล่านั้นมาพิจารณาประกอบการสร้างกลยุทธ์ในการต่อรองก็พอไม่ต้องแสดงออกเพราะเรื่องนี้เป็นเรื่องส่วนตัวของเขา

หรืออย่างกรณีพวก “Love Me Love My Dog ถึงแม้จะรักหมามากแค่ไหนแต่ช่วงนั้นหมาเกิดเป็นขี้เรื้อน เขาก็ไม่อยากจะโชว์ไม่อยากจะเปิดเผย อีกกรณีถ้าเรารู้ว่าครอบครัวเขามีปัญหาลูกชายติดคุกก็ไม่ควรไปถามเขาว่า “ลูกคุณที่ติดคุกออกมาแล้วหรือยัง” ถามแบบนี้นอกจากการเจรจาจะล้มเหลวแล้วเขาก็อาจเกลียดขี้หน้าเราไปเลยล่ะ

ครั้งหน้าเราจะมาคุยกันต่อถึงเทคนิคเด็ดๆที่สามารถขายความคิดอย่างได้ผลเกินคาดกันอีกครับ อยากได้มุกเด็ดๆในการขายและเจรจาต่อรองรวมถึงอยากทราบหลักสูตรการขาย การตลาดและเจรจาต่อรอง ท่านสามารถเข้าไปชม VDO การอบรมและพูดคุยกับอาจารย์ได้ที่www.VichaiSalesAcademy.com  หรือwww.facebook.com/โรงเรียนนักขายและเจรจาต่อรอง แล้วพบกันครั้งต่อไปขอบคุณครับ


CR.https://columnist.smartsme.tv/dr-vichai/280

 
www.VichaiSalesAcademy.com
 
เว็บสำเร็จรูป
×