Banner hotline


 

บทความ ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

13 กลยุทธ์สำหรับพิฆาตเซลส์แมนของบริษัทซัพพลายเออร์

การเจรจากับลูกค้าแบบดั้งเดิม ( Traditional Trade ) โดย ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

นักขายจะรับมืออย่างไร? ไม่ให้เกิดการเจรจาแบบ “OH NO” โดย ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

เทคนิคการเจรจาให้ลูกค้า Say Yes! โดย ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

เคล็ดลับการปิดการขายให้ได้ยอดสวยๆ : ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

18 เทคนิคการขายที่ใช้ได้ดีกับลูกค้าทุกสถานการณ์ (ตอนที่ 3) : ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

สุดยอดเคล็ดลับ การเจรจาต่อรองทางโทรศัพท์สำหรับนักขายมือโปร (ตอนที่ 2) : ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

สุดยอดเคล็ดลับ การเจรจาต่อรองทางโทรศัพท์สำหรับนักขายมือโปร : ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

18 เทคนิคการขายที่สามารถใช้กับลูกค้าในหลายรูปแบบ (ต่อ) : ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

18 เทคนิคการขายที่ใช้ได้ดีกับลูกค้าทุกสถานการณ์ : ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

เคล็ดลับการเจรจาต่อรองแบบชนะสามฝ่าย(ต่อ) : ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

เคล็ดลับการเจรจาต่อรองแบบชนะสามฝ่าย(ต่อ) : ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

เคล็ดลับการเจรจาต่อรองแบบชนะสามฝ่าย (ตอนที่ 14-15) : ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

เคล็ดลับการเจรจาต่อรองแบบชนะสามฝ่าย (เคล็ดที่ 3) โดย ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

เคล็ดลับการขายความคิด (ต่อ) : ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

เคล็ดลับการขายความคิด : ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

สติปัญญาแห่งการรับฟัง : ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

เคล็ดลับการเจรจาต่อรองแบบชนะสามฝ่าย (เคล็ดลับที่ 4) โดย ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

เคล็ดลับการเจรจาต่อรองแบบชนะสามฝ่าย (เคล็ดลับที่ 5) โดย ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา
ผู้ชม
วันนี้ 261
เมื่อวาน 547
ทั้งหมด 333,439
ชมหน้าอื่นๆ
วันนี้ 265
เมื่อวาน 572
ทั้งหมด 480,221
นักขายจะรับมืออย่างไร? ไม่ให้เกิดการเจรจาแบบ “OH NO” โดย ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

เคล็ดลับการเจรจาต่อรองแบบชนะสามฝ่าย(ต่อ)

เรื่อง การเจรจาแบบตัวต่อตัว 

****คลิกอ่านตอนที่แล้ว : เทคนิคการเจรจาให้ลูกค้า Say Yes! โดย ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

บทก่อนหน้านี้เราได้พาท่านไปสู่การเจรจาต่อรองแบบตัวต่อตัวเทคนิคที่ 1 และ 2 วันนี้เราจะมาคุยกันต่อถึงการเจรจาต่อรองในเทคนิคที่ 3 ในมุกเด็ดของการเจรจารต่อรองแบบ Oh No

ฟังชื่อก็บอกอยู่แล้ว ว่าฉันไม่ขอยุ่งกับแกดีกว่า ซึ่งจัดได้ว่าเป็นกลยุทธ์ที่กระดูกที่สุดในการเจรจาต่อรองแบบตัวต่อตัวก็ว่าได้ ว่ากันว่าเทคนิคการเจรจาหรือการขายแบบนี้เป็นลักษณะความสามารถพิเศษเฉพาะตัวแต่ก็สามารถเรียนรู้ได้ หากต้องตั้งใจฝึกฝนหรือทำงานในด้านนี้อย่างจริงจัง อย่างเช่นงานด้านการขายประกันหรือการขายตรง หรืองานด้านการติดตามทวงหนี้เป็นต้น หลายครั้งจากประสบการณ์การขายโดยตรงลูกค้าที่เคยเป็นแบบ Oh Yes หรือ แม้แต่ กลุ่ม Show Me ตามที่พูดถึงไว้ในบทก่อนนี้ก็อาจกลับกลายเป็นกลุ่ม Oh No ก็ได้หากเขาเหล่านั้นรู้สึกว่าตนถูกพนักงานขายหลอกขายหรือละเลยไม่สนใจเพราะเห็นเขาเป็นของตายคิดว่าหลอกได้ง่าย ลูกค้าเหล่านั้นก็จะกลับกลายจากเนื้อเป็นกระดูกขึ้นมาในทันทีครับ

จากประสบการณ์ในการฝึกอบรมการขายมากว่า 30 ปีของผม จะพบเห็นเหล่าบรรดาเซียนการขายที่ประสบความสำเร็จมหาศาลในชีวิตเพียงเพราะเขาสามารถก้าวข้ามความกลัวที่จะเจรจาต่อรองเพื่อการขายให้กับกลุ่มคนในแบบที่ 3 นี้ไปได้ ท่านล่ะ เคยคิดไหมว่าตนเองก็จะเป็นอีกคนหนึ่งที่จะมีความสามารถแบบนั้นได้เช่นกันครับ

 

 3.การเจรจาต่อรองแบบ OH NO

เป็นสถานการณ์ที่คู่เจรจาไม่ต้องการยุ่งเกี่ยวอะไรกับเราเลย จึงนับว่าเป็นการขายที่ยากที่สุดเช่น การขายประกันลูกค้าต้องมีภาระผูกพันในการส่งเบี้ย และภาพพจน์เกี่ยวกับเรื่องการขายประกันก็ไม่ดี มิหน่ำซ้ำในสมัยก่อนยังถูกมองว่าเป็นการหลอกคนหรือแช่งให้ตายก่อนวัยอันควรอีกด้วย  แต่สมัยนี้ด้วยสื่อต่างๆ ทำให้คนรู้ว่า การประกันก็เป็นการออมแบบหนึ่ง

หรือแม้แต่สินค้าที่เคยขายได้แบบ “OH YES” อาจจะกลับพลิกสถานการณ์เป็น “OH NO” ได้เหมือนกันนะ เพราะลูกค้าพบกับประสบการณ์ที่แย่ เช่น เคยซื้อสินค้าและได้รับบริการที่แย่จากบริษัทหนึ่งเลยทำให้ไม่ชอบสินค้าทุกชนิดจากบริษัทนี้ไปโดยปริยาย ซึ่งความจริงแล้วไม่เกี่ยวกับสินค้าหรือบริษัทแต่เกี่ยวกับความห่วยของพนักงานคนนั้นที่ไปหลอกต้มตุ๋นเขาเลยมองว่าเป็นสิ่งที่ไม่ดี

บางคนเคยซื้อสินค้าจากการขายตรง (Direct Sales)และมองว่าสินค้าขายตรงไม่ดีแล้วก็แพง แต่เรื่องจริงแล้ว สินค้าบางอย่างก็ไม่แพง เช่น สินค้าบริษัทขายตรงชื่อดังบางชิ้นคุณภาพดีมากแถมไม่แพงด้วยถ้าเทียบกับสินค้าที่มีคุณภาพเท่ากันในห้างสรรพสินค้า โดยบริษัทขายตรงของเขาจะถูกกว่าโดยปริมาณและคุณภาพ แต่ว่าบางคนฝั่งใจกับเรื่องการขายตรงเพราะสินค้าขายตรงบางอย่างมีบริการที่แย่เลยไปมองว่าสินค้าขายตรงไม่ดี รู้สึกว่าเซลส์เขาจะมาเอาเปรียบเรา มาทำกำไรจากเรา ซึ่งถ้ามองกันให้ชัดๆ นะร้านสะดวกซื้อบางรายคิดกำไรจากเจ้าของสินค้ามากกว่าผลประโยชน์ที่คนขายตรงได้จากผู้บริโภคเสียอีกทำให้เราต้องจ่ายเงินแพงขึ้น แถมเขายังไม่ต้องลงทุนเดินทางมาหาเราถึงที่บ้าน แต่คนขายตรงกลับต้องลงทุนเดินทางมาสาธิตถึงหัวบันไดบ้านเรา

ถ้าเรารู้ว่าจะเกิดการเจรจาแบบ “OH NO” ควรทำอย่างไรดี? เราต้องมองหาความสัมพันธ์แบบหลังมือ ซึ่งอาจจะชักชวนแกมบังคับให้จูงใจอยากรู้สุดๆ ทำให้เขาเกิดอาการอยากคุยด้วยแม้เขาจะไม่อยากเจรจาเท่าใดก็ตาม  เช่นตู้เย็นตัวใหม่ล่าสุด มีเทคโนโลยีทำน้ำแข็งได้ภายเวลา 3 วินาทีที่ยี่ห้ออื่นไม่มี และเป็นนวัตกรรมใหม่ของโลก แถมมีประกัน 5 ปีถ้าเสียซ่อมฟรีถึงบ้าน น่าสนใหม่ล่ะ

ไม่ว่าการเจรจาจะเป็นแบบไหนก็แล้วแต่เราเตรียมพร้อมรับมือในทุกรูปแบบ โดยเราไม่ควรคาดเดาเอาเองว่าลูกค้าจะเข้าเจรจาแบบ OH YES    SHOW ME หรือ OH NO เพราะอาจจะทำให้เราพลาดโอกาสในการขายได้ครับ ดังนั้นเราจึงควรวิเคราะห์อย่างละเอียดด้วยเช่น คู่เจรจามีระดับความต้องการหรืออยากหลีกเลี่ยงเราแค่ไหน บางคนเขาอยากจะหนีคุณท่าเดียว บางคนเขาอยากเจอคุณมากถ้าคุณไม่บริการเขาเขาก็จะจำคุณไว้ว่าเราบริการห่วย งวดหน้าเขาก็ไม่มาหาคุณอีกเพราะบริการไม่ดีและมีโอกาสไปบอกต่อกับคนอีกเยอะว่าบริการของเราแย่

ข้อคิดต่อไปหากเราได้สิ่งที่ต้องการแล้ว ในระยะยาวจะมีผลต่อสัมพันธภาพหรือไม่ เช่น เราจะขายสมาชิกนิตยสารรายปีให้ลูกค้า เมื่อเราได้เขามาเป็นสมาชิกแล้วแต่เราส่งนิตยสารให้เขายาก หรือหนังสือยับจากการขนส่งบ่อยๆ เพราะอยู่ไกลจนเกินไปอย่างนี้ตัดสินใจอย่าขายให้เขาจะดีกว่าเพราะหากบริการเขาไม่ได้อย่างที่เขาคาดหวัง เขาจะพูดให้เราเสียหายได้เหมือนไปหลอกเขาให้มาเป็นสมาชิก หรืออย่างกรณีสมาชิกฟิตเนส ถ้าเขามาออกกำลังกายแล้วบริการไม่ดี   เครื่องออกกำลังที่มีให้ใช้ก็เก่าและใช้ไม่ได้ดีอย่างที่อวดอ้างเขาจะเอาไปพูดต่อได้ครับทำให้คนที่อยากจะมาใช้บริการของเราก็ไม่มาหาเราจะเสียโอกาสในอนาคตไปอีกเท่าไรไม่มีวันรู้  เพราะการบอกต่อในทางลบจะมีผลเสียหายกับธุรกิจในระยะยาว

เนื่องจากธรรมชาติของการบอกต่อของมนุษย์ในเรื่องที่ดีๆของธุรกิจจะแพร่กระจายน้อยและช้า การบอกต่อของมนุษย์ในเรื่องแย่ๆ ของธุรกิจเป็นเท่าตัวตามสถิติบอก  1 ต่อ 12 เพราะฉะนั้นต้องดูว่าการได้สิ่งต้องการจะมีผลในระยาวต่อสัมพันธภาพเป็นเรื่องที่สำคัญต้องระวังให้มาก

 

ครั้งหน้าเราจะมาคุยกันต่อถึงเทคนิคเด็ดๆ ที่สามารถขายความคิดอย่างได้ผลเกินคาดกันอีกครับ…แล้วพบกันในครั้งต่อไป ขอบคุณครับ

www.VichaiSalesAcademy.com

 www.facebook.com/โรงเรียนนักขายและเจรจาต่อรอง

Line ID : vichaivon 



CR.https://columnist.smartsme.tv/dr-vichai/2069
 
www.VichaiSalesAcademy.com
 
เว็บสำเร็จรูป
×