Banner hotline


 

บทความ ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

13 กลยุทธ์สำหรับพิฆาตเซลส์แมนของบริษัทซัพพลายเออร์

การเจรจากับลูกค้าแบบดั้งเดิม ( Traditional Trade ) โดย ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

นักขายจะรับมืออย่างไร? ไม่ให้เกิดการเจรจาแบบ “OH NO” โดย ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

เทคนิคการเจรจาให้ลูกค้า Say Yes! โดย ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

เคล็ดลับการปิดการขายให้ได้ยอดสวยๆ : ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

18 เทคนิคการขายที่ใช้ได้ดีกับลูกค้าทุกสถานการณ์ (ตอนที่ 3) : ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

สุดยอดเคล็ดลับ การเจรจาต่อรองทางโทรศัพท์สำหรับนักขายมือโปร (ตอนที่ 2) : ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

สุดยอดเคล็ดลับ การเจรจาต่อรองทางโทรศัพท์สำหรับนักขายมือโปร : ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

18 เทคนิคการขายที่สามารถใช้กับลูกค้าในหลายรูปแบบ (ต่อ) : ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

18 เทคนิคการขายที่ใช้ได้ดีกับลูกค้าทุกสถานการณ์ : ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

เคล็ดลับการเจรจาต่อรองแบบชนะสามฝ่าย(ต่อ) : ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

เคล็ดลับการเจรจาต่อรองแบบชนะสามฝ่าย(ต่อ) : ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

เคล็ดลับการเจรจาต่อรองแบบชนะสามฝ่าย (ตอนที่ 14-15) : ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

เคล็ดลับการเจรจาต่อรองแบบชนะสามฝ่าย (เคล็ดที่ 3) โดย ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

เคล็ดลับการขายความคิด (ต่อ) : ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

เคล็ดลับการขายความคิด : ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

สติปัญญาแห่งการรับฟัง : ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

เคล็ดลับการเจรจาต่อรองแบบชนะสามฝ่าย (เคล็ดลับที่ 4) โดย ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

เคล็ดลับการเจรจาต่อรองแบบชนะสามฝ่าย (เคล็ดลับที่ 5) โดย ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา
ผู้ชม
วันนี้ 238
เมื่อวาน 547
ทั้งหมด 333,416
ชมหน้าอื่นๆ
วันนี้ 242
เมื่อวาน 572
ทั้งหมด 480,198
สุดยอดเคล็ดลับ การเจรจาต่อรองทางโทรศัพท์สำหรับนักขายมือโปร (ตอนที่ 2) : ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา


บทก่อนหน้านี้เราได้พาท่านไปสู่การเจรจาต่อรองที่ว่าด้วยการเจรจาต่อรองผ่านเทคโนโลยี่ที่มีอิทธิพลที่สุดจนถือเป็นปัจจัยที่ ของชีวิตก็ว่าได้เพราะมันคือโทรศัพท์ซึ่งหมายถึงโทรศัพท์มือถือซึ่งกำลังจะถูกใช้แทนโทรศัพท์บ้านหรือโทรศัพท์สำนักงานมากขึ้นเรื่อยๆในที่สุด เราได้คุยกันถึงเทคนิคการเจรจาต่อรองผ่านทางโทรศัพท์วิธีที่ 4 ไปแล้ว วันนี้เราจะมาต่อเทคนิคที่ 5 กันครับ 

 

การเจรจาต่อรองทางโทรศัพท์

 

  1. ขยันโทรกลับหรือรับสายของลูกค้ารายเดียวบ่อยๆ

ถ้าเราโทรไปแล้วลูกค้าไม่ว่างรับสาย ควรบอกว่า “ไม่เป็นไรครับ เดี๋ยวผมโทรมาใหม่ “ อย่างนี้เป็นมารยาทที่ดี เพราะอารมณ์ของลูกค้าในแต่ละครั้งที่เราเผชิญหน้าด้วยจะไม่เหมือนกันและคาดเดาได้ยากด้วย

เมื่อสบโอกาสค่อยโทรหาเขาใหม่ ถือว่าเป็นมารยาทที่ดีอย่าเข้าใจว่าเป็นการรบกวนเพราะ เราได้แจ้งเขาล่วงหน้าแล้วซึ่งเป็นการทำให้ลูกค้าจะเกิดความคาดหวัง แต่ถ้าโทรไปจิกเขาบ่อยๆ ก็เป็นมารยาทที่ไม่ดี

  1. ยืดเวลารับโดยใช้เครื่องมือช่วย

หรือหากลูกค้าโทรกลับมาแต่เรายังไม่ว่างรับสาย ก็ไม่ควรปล่อยให้ลูกค้ารอคอยกับเสียงโทรศัพท์เพราะจะยิ่งทำให้ลูกค้าอารมณ์เสียว่า “โทรมาตั้งนานทำไมไม่รับเสียที” กรณีแบบนี้เราอาจจะมีเพลงคั่นรายการเพื่อให้ลูกค้าเพลิดเพลินหรือ มีโฆษณาคั่นในขณะรอสายโทรศัพท์แต่ไม่ควรเป็นการขายสินค้าแบบ Hard Sales (เน้นหนักการขายสินค้า) สังเกตไหมครับเวลาเราโทรไปศูนย์บริการลูกค้าของบริษัทโทรศัพท์ เขามักจะมีเสียงแบบนี้ต้อนรับเราทุกครั้งเวลาเรากดเข้าไป

  1. ขอข้อมูลลูกค้าทุกครั้งที่มีการติดต่อและจัดฐานข้อมูลให้มีประสิทธิภาพ

การขอข้อมูลลูกค้าทุกครั้งที่มีการติดต่อโทรเข้ามาสอบถาม (Inbound Call) เช่น ขอทราบชื่อลูกค้าด้วยความสุภาพและจดทันที เพราะช่วงนี้เป็นจังหวะวินาทีทอง

อีกทั้งสมัยนี้สำหรับบริษัทที่มีการขายแบบใช้โทรศัพท์มากๆ มักมีระบบการจัดเก็บฐานข้อมูล (Database) ของลูกค้าและสามารถนำฐานข้อมูลเหล่านี้มาใช้ได้เมื่อเราต้องการ (Data Mining) ด้วยซอฟแวร์บางตัวแทนการบันทึกด้วยมือเช่น ปัจจุบันการรักษากลุ่มลูกค้าเป็นเรื่องสำคัญมากเราจึงต้องมีการจัดการฐานข้อมูลลูกค้าอย่างเป็นระบบยิ่งขึ้นโดยเราเรียกว่า CRM (Customer Relation Management) โดยจำเป็นต่อระบบเคาท์เตอร์เซอร์วิส (Counter service) หรือระบบคอลเซนเตอร์ (Call Center) เป็นอย่างมากเพราะสะดวกในการคีย์เก็บข้อมูลและเรียกข้อมูลมาใช้ได้อย่างง่ายดาย ณ จุดที่เจอะเจอกับลูกค้าโดยตรง

  1. รู้เวลาที่เหมาะสมในการโทรกลับหาลูกค้า

ถือว่าเป็นเรื่องของมารยาทนะครับโดยปกติแล้ว เวลาที่เหมาะสมในการพูดคุยธุรกิจคือช่วงวันจันทร์-ศุกร์ที่ไม่ใช่ช่วงเวลาพัก ส่วนช่วงเวลาที่ควรหลีกเลี่ยงคือ วันอาทิตย์ช่วงบ่ายๆ เพราะเขาอาจกำลังพักผ่อนกับครอบครัวอยู่ก็ได้ หรือช่วงพักทานข้าวกลางวัน เช่น ถ้าเราเกิดโทรไปตอนเที่ยงๆ เขากำลังทานข้าวอยู่ล่ะก็ มีสิทธิ์ถูกด่าแน่ๆ ครับ

  1. เจรจาแบบสร้างมิตร

การเริ่มต้นการเจรจาทางโทรศัพท์หากไม่รู้จักกันดีพอมักจะเริ่มในลักษณะที่เป็นการป้องกันตัวสูง (Protective ) และความก้าวร้าว ( Aggressiveness)อาจมีสูงตามมาด้วย  ผู้เจรจาต้องรู้จักผ่อนปรนการป้องกันตัวของคู่เจรจาด้วยลักษณะของการเจรจาแบบสร้างมิตรไมตรีในการเจรจาและให้ความยืดหยุ่นครับ

อย่างถ้าโทรไปที่มหาวิทยาลัยแห่งหนึ่งคนรับสายไม่รู้ว่าเราเป็นใคร นึกว่าเป็นนักศึกษาเพราะเสียงเราอาจจะเด็ก เขาจะดุใส่เลยนะ หรือถ้าเราอยากฝากเรื่องไว้ในพิจารณาแล้วไปถามเขาตรงๆ ว่า “คุณชื่ออะไรครับ ครั้งหน้าผมจะได้ติดต่อกับคุณอีก”  ส่วนใหญ่เขาจะไม่บอกหรอกครับเพราะคนเราจะป้องกันตัวและมีความก้าวร้าวสูงหรืออาจจะตอบว่า “โทรมาเบอร์นี้คุยได้กับทุกคนที่รับสาย ไม่จำเป็นต้องเป็นดิฉันหรอก” ถ้าเจอแบบนี้เราอาจจะพูดแบบยืดหยุ่นสร้างมิตรเช่น“ไม่เป็นไรครับแล้วผมจะโทรกลับมาใหม่” ในครั้งต่อไปถ้าเราโทรกลับไปหากเขาจำเสียงคุณได้การป้องกันตัวหรือความก้าวร้าวจะลดน้อยถอยลงอย่างแน่นอน เพราะอย่างน้อยคุณก็ไม่ใช่คนแปลกหน้าสำหรับเขาแล้วในการโทรไปหาครั้งที่ 2 โดยเราต้องมีการอ้างถึงการโทรเข้ามาแล้วในครั้งก่อนเพื่อให้เขาได้ระลึกได้ว่าคุณไม่ใช่คนแปลกหน้าสำหรับเขาแต่อย่างไร เมื่อจิตใต้สำนึกของเขายอมรับคุณ การจะบอกชื่อให้กับคุณก็คงไม่ใช่เรื่องยากอีกต่อไป ไม่เชื่อลองทำดูซิครับ แต่ถ้าเรายังดึงดันจะรู้ชื่อเขาให้ได้ในการโทรครั้งแรกรับรองได้ทะเลาะกันแน่ ครั้งต่อไปเขาอาจไม่คุยด้วยเลยก็ได้ครับ

  1. การเจรจาต่อรองทางโทรศัพท์ไม่ใช่การรับออร์เดอร์ทางโทรศัพท์

การเจรจาต่อรองทางโทรศัพท์ไม่ใช่การรับคำสั่งหรือรับสารทางโทรศัพท์อย่างเดียว เราต้องสามารถต่อรองได้ และต้องมีผลของการต่อรองหรือพูดง่ายๆ ก็คือ “ต้องมีได้มีเสียหรือได้ทั้งคู่”

งานเจรจาต่อรองไม่ใช่งานบันทึกข้อความหรือคำสั่งซื้อทางโทรศัพท์ เพราะงานบันทึกออร์เดอร์ (Order) ทางโทรศัพท์ควรเป็นหน้าที่ของเครื่องบันทึกข้อมูลหรือเสมียนไม่ใช่หน้าที่ของนักเจรจาต่อรองที่ต้องอาศัยทักษะเฉพาะตัวเป็นอย่างสูงเช่นพวกเรา

                   โปรดคิดเสมอว่างานเจรจาของเราให้สิ่งที่เป็นเครื่องจักรหรืออุปกรณ์การสื่อสารอย่างอื่นทำไม่ได้ ซึ่งตรงนี้ล่ะครับที่ทำให้มูลค่าของนักเจรจาต่อรองเพิ่มขึ้น โทรศัพท์เป็นเพียงอุปกรณ์ส่งผ่านการเจรจาของเราเท่านั้นไม่สามารถต่อรองเพื่อให้เกิดความได้เปรียบเสียเปรียบของเราได้นะครับ

คลิกอ่าน : สุดยอดเคล็ดลับ การเจรจาต่อรองทางโทรศัพท์สำหรับนักขายมือโปร (ตอนที่ 1) : ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

ครั้งหน้าเราจะมาคุยกันต่อถึงเทคนิคเด็ดๆ ที่สามารถขายความคิดอย่างได้ผลเกินคาดกันอีกครับ

กูรูด้านการขายและการเจรจาต่อรอง

www.VichaiSalesAcademy.com

www.facebook.com/โรงเรียนนักขายและเจรจาต่อรอง หรือ

Line ID : vichaivon



 
www.VichaiSalesAcademy.com
 
เว็บสำเร็จรูป
×