แน่นอนครับ การค้าแบบนี้ย่อมแตกต่างกับการค้าแบบดั้งเดิมแน่นอนครับเพราะคนที่เราต้องดูแลเป็นพิเศษไม่ใช่เจ้าของกิจการแล้วแต่เป็นพนักงานที่เขาจ้างเข้ามาทำงานเป็นฝ่ายจัดซื้อ ดังนั้นเราจึงต้องแบ่งลูกค้าเหล่านี้ออกเป็น อีกกลุ่มหนึ่งอย่างชัดเจนเพื่อใช้กลยุทธ์ให้เหมาะสมกับกลุ่มนี้ โดยเราจะเรียกลูกค้าแบบนี้ว่า “ช่องทางจัดจำหน่ายแบบสมัยใหม่” ส่วนลูกค้าแบบเก่าก็จะเป็นลูกค้าแบบดั้งเดิม
ซึ่งช่องทางจัดจำหน่ายก็จะมีรูปแบบในการทำงานด้วยหลากหลายแบบครับ โดยผมจะแบ่งเป็น 3 แบบดังนี้
- ปรัชญาในการทำงานร่วมกัน (Partnership Philosopher)
พวกห้างสรรพสินค้าบางแห่งเขามี “ปรัชญาในการทำงานร่วมกันกับบริษัทเจ้าของสินค้า (Supplier)” กลุ่มนี้ได้แก่คือ ห้างสรรพสินค้าต่างๆ หรือ ไฮเปอร์มาร์ท (Hypermart) โดยเขาจะมีศูนย์กระจายสินค้า (Distribution Center : DC) ของตัวเองเพื่อกระจายไปยังสาขาทั่วประเทศแต่บางครั้งปรัชญาในการทำงานร่วมกันนี้ก็ถูกมองเป็นการโฆษณาชวนเชื่อ (Propaganda) เพราะจริงๆ แล้วถ้าเราไม่สามารถเกื้อกูลผลประโยชน์ให้กับเขาได้ก็ไม่มีค่าสำหรับเขา และเขาก็ไม่ให้ความสนใจเราอยู่ดี แต่ว่าหลายบริษัทขนาดใหญ่ในโลกเช่น ผู้ค้าปลีกวอลมาร์ท (Walmart) หรือ ผู้ค้าปลีกรายใหญ่อย่าง โรยัล อโฮล์ด (Royal Ahold) ที่มีสาขาในไทยคือ ท็อปส์ ซุปเปอร์มาร์เก็ต (Tops Supermarket) เขาจะใช้ปรัชญาในการทำงานร่วมกับลูกค้า(Supplier) เพื่อสร้างพันธมิตรอย่างจริงจังและเสมอภาคกัน
- นักรบ (Warrior)
เป็นพวกไฮเปอร์มาร์ท (Hypermart) ที่เน้นขายตัดราคาให้ผู้บริโภคเรียกว่า “ตัดราคาให้ชนะคู่แข่ง” และชอบสร้าง สงครามราคา (Price War) ผมจึงขอเรียกเขาว่า “พวกนักรบ” (Warrior) ด้วยเหตุนี้เขาจึงต้องหันมาหั่นราคากับผู้ส่งสินค้าเข้าไปขาย (Supplier) ครับ
พวกนี้จะดุดันและก้าวร้าวในการติดต่อธุรกิจจ้องที่จะเอาเปรียบเข่นฆ่าให้อาสัญ เน้นแต่จะเอาของราคาถูกที่สุด ใครให้ได้ก็คบคนนั้นถ้าให้ไม่ได้ก็เลิกคบค้าด้วย โดยมีพนักงานจัดซื้อเป็นตัวชน ในบ้านเราก็มีบริษัทค้าปลีกยักษ์ใหญ่ระดับโลกอยู่ประมาณ 4 ราย ซึ่งเขาใช้ 13 กลยุทธ์สำหรับพิฆาตเซลส์แมนของบริษัทซัพพลายเออร์ (Supplier) ได้สำเร็จทำให้ยักษ์ใหญ่ค้าปลีกเหล่านั้นสามารถซื้อสินค้าในราคาที่ถูกกว่าชาวบ้านและสามารถจัดรายการในห้างของตนด้วยราคาที่ถูกกว่าได้ตลอดปี แล้ว กฎ มีอะไรบ้างมาดูกันครับ
(ติดตามข้อ 3 ได้ในบทต่อไปครับ)
13 กลยุทธ์สำหรับพิฆาตเซลส์แมนของบริษัทซัพพลายเออร์ (Supplier)
- อย่าแสดงความสนใจเมื่ออยู่ต่อหน้าพนักงานขาย
เพราะหากเราแสดงความสนใจในสินค้ามากๆ เขาก็จะขายคุณแพง นี่คือสูตรในการซื้อของ ทำไมห้างสรรพสินค้าชั้นนำของประเทศไทยถึงสามารถต่อรองสินค้าได้ในราคาถูกและเอาเข้าไปขายในห้างได้ เพราะคนพวกนี้จะมีกลยุทธ์ในการหักคอเซลส์ด้วยการไม่แสดงอาการสนใจใดๆเมื่ออยู่ต่อหน้าพนักงานขาย
- มีปฏิกิริยาไม่สนใจเสมอ
ไม่ว่าจะเสนออะไรไปก็แสดงอาการไม่สนใจและมีปฏิกิริยาที่โต้ตอบทำให้เซลส์แมนเสียฟอร์มและไม่สามารถคุยเรื่องราคาได้ เช่น การพูดว่าสินค้าหรือของคุณไม่เกิดหรอก แล้วงี้จะยังมากล้าเรียกราคาอีกเหรอ ทำให้เราไม่มีใจพูดเรื่องราคาเพราะเขาติสินค้าเราซะเละ
- ขอบางสิ่งบางอย่างที่เป็นไปไม่ได้
โดยขอส่วนลดเยอะๆ หรือกำไรต่อหน่วย (Margin) มาก ยกตัวอย่างเช่น ร้านสะดวกซื้อ (Convenience Store) ชื่อดังในเมืองไทย คนที่จะเอาสินค้าเข้าไปขายต้องให้กำไรเขาไม่ต่ำกว่า 35% – 40 % เรียกได้ว่ากำไรที่เขาได้ยังมีมากกว่าเจ้าของผู้ผลิตสินค้าเสียอีก
- อย่าไปตอบตกลงตั้งแต่การเสนอครั้งแรก
จัดซื้อต้องสร้างความผิดหวังให้เซลส์ก่อน เช่น ขอโทษนะที่เสนอมาทั้งหมดล้มเหลว ผมพยายามช่วยคุณแล้วนะแต่ไม่ผ่านการพิจารณา
- เขาจะบอกว่าคุณต้องทำงานให้ดีกว่านี้
เช่นบอกว่า “คู่แข่งคุณทำงานได้ดีกว่าคุณเยอะเลยคุณรู้หรือเปล่า” หรือ “ผมดีล (Deal) กับคนอื่นด้วยไม่ได้ดีลกับคุณคนเดียว”
- แสดงว่าตนตัดสินใจไม่ได้
เพื่อเป็นการประวิงเวลาในการเจรจาต่อรอง อย่างเช่น “ผมต้องให้นายผมตัดสินใจผมตัดสินใจเองไม่ได้หรอก”
- แกล้งโง่แล้วหลอกถาม
เป็นการลวงเพื่อถามข้อมูลที่ต้องการ เช่น “พี่บอกหน่อยสิวงการนี้เขาได้กำไรเท่าไร” หรือ “ห้างผมจะขอให้บริษัทของพี่ช่วยผลิตสินค้าให้ เอาต้นทุนไม่แพงนะเพราะเราจะเอาไปขายราคาถูกเพื่อช่วยประชาชนไม่ต้องการกำไรมาก” แต่พอรู้ต้นทุนของเราเขาก็อาจไม่จ้างให้ผลิตแต่ก็รู้ต้นทุนไปแล้ว แต่พอเราเอาของไปขายเขาครั้งต่อไปก็จะหักคอหรือต่อแบบสุดๆ เพราะเขารู้ต้นทุนหมดแล้ว
*** (ติดตาม ข้อ 8-13 ในหัวข้อช่องทางจัดจำหน่าย ที่ 3 ได้ในบทต่อไปครับ)
ครั้งหน้าเราจะมาคุยกันต่อถึงเทคนิคเด็ดๆที่สามารถขายความคิดอย่างได้ผลเกินคาดกันอีก แล้วพบกันในครั้งต่อไป ขอบคุณครับ
www.VichaiSalesAcademy.com
www.facebook.com/โรงเรียนนักขายและเจรจาต่อรอง
Line ID : vichaivon