ลูกค้าโดยทั่วไปเราจะแบ่งเป็น 2 แบบคือ ลูกค้าแบบดั้งเดิม (Traditional Trade) เป็นลูกค้าที่มีมานานแล้วส่วนใหญ่เจ้าของทำเองหรือญาติของเจ้าของบริหารไม่มีลูกจ้างมาทำให้ ลูกค้าแบบใหม่ (Modern Trade) หรือ ห

ลูกค้าโดยทั่วไปเราจะแบ่งเป็น 2 แบบคือ ลูกค้าแบบดั้งเดิม (Traditional Trade) เป็นลูกค้าที่มีมานานแล้วส่วนใหญ่เจ้าของทำเองหรือญาติของเจ้าของบริหารไม่มีลูกจ้างมาทำให้ ลูกค้าแบบใหม่ (Modern Trade) หรือ ห้างแบบไฮเปอร์มาร์ท (Hypermart) ผู้ซื้อก็จะเป็นพวกลูกจ้างตามห้างสมัยใหม่คนจัดซื้อจะไม่ใช่เจ้าของ

เคล็ดลับการเจรจาต่อรองแบบชนะสามฝ่าย(ต่อ)

การเจรจาต่อรองกับลูกค้าแบบดั้งเดิม (Traditional Trade)

แล้วเราจะใช้เทคนิคการเจรจากับลูกค้าแบบนี้อย่างไรดี?

ใช้ประโยชน์จากฐานข้อมูลของลูกค้า

ใช้ประโยชน์จากฐานข้อมูลหรือโปรไฟล์ของลูกค้า (Customer Profile) ที่เรามีอยู่ ซึ่งโปรไฟล์ก็คือลักษณะของลูกค้าที่เซลส์จะต้องรู้ เช่น บุคลิกลักษณะ, ความชอบส่วนตน และพฤติกรรมการสั่งซื้อ หรือแม้แต่ต้องวิเคราะห์ข้อมูลปริมาณสต๊อกสินค้าของเราในคลังของลูกค้า เพราะจะทำให้เราพยากรณ์คำสั่งซื้อสินค้าของลูกค้ารายนั้นได้

รู้สถานการณ์ของสินค้าคงคลังของลูกค้าเป็นอย่างดี

ในการเยี่ยมเยี่ยนลูกค้าทุกครั้งเราต้องบันทึกความเคลื่อนไหวและโปรไฟล์ของลูกค้าไว้ใน คอลล์การ์ด (Call Card) ซึ่งเปรียบเสมือนกล่องดำของเครื่องบินที่จะบันทึกข้อมูลสำคัญต่าง ๆ ไว้

ซึ่งใน คอลล์การ์ด (Call Card) ก็จะต้องมีข้อมูลต่างๆ ดังนี้ ปริมาณสต๊อกสินค้าต้นงวด การสั่งซื้อของสินค้าแต่ละงวด สต๊อกคงเหลือปลายงวด และเรื่องจำเป็นอื่นๆ จากนั้นก็จะสามารถนำมาวิเคราะห์เรื่องต่างๆ ได้ อาทิ สามารถบอกได้ถึงปริมาณสินค้าคงคลังของลูกค้าเรามีอยู่ว่าตอนนี้มีปริมาณมากน้อยแค่ไหน, โกดังของลูกค้ามีสินค้าของเรามากน้อยแค่ไหนมีการระบายสินค้าออกดีหรือไม่เพียงไร, ความเป็นไปของธุรกิจของลูกค้าที่กำลังติดต่อ หรือแม้แต่ทำให้ทราบข้อมูลเชิงลึกในการสั่งซื้อสินค้าของคู่แข่งหรือราคาขายที่คู่แข่งขายให้ลูกค้ารายนั้น

หาแนวร่วมในการรู้เท่าทันข้อมูลทางการเงินและตลาดของลูกค้า

แนวร่วมในที่นี้คือคนในบริษัทของลูกค้าเรา โดยแนวร่วมคนนี้จะบอกข้อมูลเชิงลึกให้กับเรา เช่น ถ้าเรารู้จักคนในแผนกบัญชี ฝ่ายบัญชีจะบอกคุณว่าช่วงนี้เงินในบริษัทขาดบ้างหรือเปล่า เขาจะรู้ดีและสามารถให้ข้อมูลกับเราได้ทำให้คุณสามารถเจรจาต่อรองอย่างได้เปรียบ

สร้างความยืดหยุ่นในการบริหาร ลูกค้าประเภทนี้ชอบความยืดหยุ่นในการบริหารเช่น ลูกค้าแบบดั้งเดิมจะชอบความยืดหยุ่นในเรื่องการชำระบัญชีเพราะเป็นธุรกิจที่เจ้าของบริหารเองเป็นส่วนใหญ่ ขณะเดียวกันสามารถตัดสินใจในการซื้อได้อย่างฉับไวกว่าช่องทางอื่น เพราะเจ้าของทำเองไม่ต้องไปคอยถามใคร เจอเถ้าแก่คุยเลยตัดสินใจได้เลย เซลส์เสียอีกกลับตัดสินใจได้ช้ากว่าทำให้เจ้าของธุรกิจแบบดั้งเดิม (Traditional Trade) มองว่าเซลส์เป็นแค่ผู้ส่งสาร (Messenger) ค่อยส่งข่าวสารให้ร้านค้าแทนที่จะสามารถช่วยเหลือร้านค้าด้วยการตัดสินใจได้ทันท่วงที
พยายามให้ความสนใจในตัวบุคคลมากกว่าเรื่องของการงาน

ด้วยการคำนึงถึงศักดิ์ศรีของลูกค้าในเรื่องบางเรื่องที่นึกไม่ถึง เช่น การรักษาหน้าให้เกียรติกับลูกค้า, จำวันเกิดของลูกค้าได้, การเข้าเยี่ยมเมื่อเจ็บป่วย หรือการเชื้อเชิญในงานสำคัญของบริษัทซึ่งจัดเป็นการให้เกียรติที่ลูกค้าประเภทนี้ซึ่งจะเขาให้ความสำคัญและถือเป็นเรื่องของศักดิ์ศรีและหน้าตาครับ

ให้เวลากับการศึกษาปัญหาของลูกค้าอย่างจริงจัง

ซึ่งจะส่งผลให้เราสามารถปิดการขายได้อย่างอัตโนมัติ แต่ควรระวังอย่ายัดเยียดสินค้าให้กับลูกค้าประเภทนี้เพราะอาจมีผลต่อความเชื่อถือกับบริษัทเจ้าของสินค้า (Supplier)

ไม่ทอดทิ้งลูกค้าที่ไม่ได้ซื้อสินค้าของเราโดยตรง

ควรให้การดูแลเขาด้วย เขาก็ซื้อสินค้าเราเหมือนกันเพียงแต่ซื้อจากช่องทางอื่นหรือผ่านตัวแทนจำหน่าย(Agent) เพราะในพื้นที่ห่างไกลเราอาจแต่งตั้งตัวแทนจัดจำหน่ายเพื่อสะดวกในการขายมากกว่า หรือหากลูกค้าอยากซื้อกับเราโดยตรงก็ต้องพิจารณาว่ามีปริมาณการซื้อที่เหมาะสมหรือไม่ แต่หากจะซื้อปริมาณไม่มากก็อาจแนะนำไปซื้อจากเอเย่นต์หรือตัวแทนจำหน่ายของบริษัทอีกทีหนึ่งก็จะเหมาะสมกว่า

เอาใจเป็นพิเศษกว่าลูกค้าประเภทอื่น
ลูกค้าประเภทนี้ชอบการเอาใจเป็นพิเศษกว่าลูกค้ารายอื่นโดยเราอาจจะมีข้อเสนอพิเศษเฉพาะให้เขาก็ได้แต่การสัญญาเกินความจริงอาจเป็นกับดักของการเจรจาต่อรองได้เพราะบางครั้งลูกค้าสื่อข้อมูลถึงกันได้หมดนะครับ

การสัญญาเกินความเป็นจริงทำให้คุณมีสัมพันธภาพกับลูกค้าดีแต่แก้ปัญหาให้เขาไม่ได้ เรื่องเหล่านั้นจะย้อนกลับมาเป็นภัยกับตัวเองนะครับ (Fire Back) เพราะเขาซื้อจำนวนมากและถ้าเขาไม่เชื่อใจแล้วก็จะก่อให้เกิดผลเสียในที่สุด

ครั้งหน้าเราจะมาคุยกันต่อถึงเทคนิคเด็ดๆที่สามารถขายความคิดอย่างได้ผลเกินคาดกันอีกครับ

ท่านสามารถเข้าไปชม VDO การอบรมฟรีหรือติดต่อเพื่อถามปัญหาด้านการเจรจาต่อรอง การขาย และการตลาดได้ที่

www.VichaiSalesAcademy.com

www.facebook.com/โรงเรียนนักขายและเจรจาต่อรอง

Line ID : vichaivon