Banner hotline


 

บทความ ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

13 กลยุทธ์สำหรับพิฆาตเซลส์แมนของบริษัทซัพพลายเออร์

การเจรจากับลูกค้าแบบดั้งเดิม ( Traditional Trade ) โดย ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

นักขายจะรับมืออย่างไร? ไม่ให้เกิดการเจรจาแบบ “OH NO” โดย ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

เทคนิคการเจรจาให้ลูกค้า Say Yes! โดย ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

เคล็ดลับการปิดการขายให้ได้ยอดสวยๆ : ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

18 เทคนิคการขายที่ใช้ได้ดีกับลูกค้าทุกสถานการณ์ (ตอนที่ 3) : ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

สุดยอดเคล็ดลับ การเจรจาต่อรองทางโทรศัพท์สำหรับนักขายมือโปร (ตอนที่ 2) : ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

สุดยอดเคล็ดลับ การเจรจาต่อรองทางโทรศัพท์สำหรับนักขายมือโปร : ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

18 เทคนิคการขายที่สามารถใช้กับลูกค้าในหลายรูปแบบ (ต่อ) : ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

18 เทคนิคการขายที่ใช้ได้ดีกับลูกค้าทุกสถานการณ์ : ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

เคล็ดลับการเจรจาต่อรองแบบชนะสามฝ่าย(ต่อ) : ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

เคล็ดลับการเจรจาต่อรองแบบชนะสามฝ่าย(ต่อ) : ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

เคล็ดลับการเจรจาต่อรองแบบชนะสามฝ่าย (ตอนที่ 14-15) : ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

เคล็ดลับการเจรจาต่อรองแบบชนะสามฝ่าย (เคล็ดที่ 3) โดย ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

เคล็ดลับการขายความคิด (ต่อ) : ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

เคล็ดลับการขายความคิด : ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

สติปัญญาแห่งการรับฟัง : ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

เคล็ดลับการเจรจาต่อรองแบบชนะสามฝ่าย (เคล็ดลับที่ 4) โดย ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

เคล็ดลับการเจรจาต่อรองแบบชนะสามฝ่าย (เคล็ดลับที่ 5) โดย ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา
ผู้ชม
วันนี้ 117
เมื่อวาน 130
ทั้งหมด 611,527
ชมหน้าอื่นๆ
วันนี้ 119
เมื่อวาน 143
ทั้งหมด 808,704
การเจรจากับลูกค้าแบบดั้งเดิม ( Traditional Trade ) โดย ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา


ลูกค้าโดยทั่วไปเราจะแบ่งเป็น 2 แบบคือ ลูกค้าแบบดั้งเดิม (Traditional Trade) เป็นลูกค้าที่มีมานานแล้วส่วนใหญ่เจ้าของทำเองหรือญาติของเจ้าของบริหารไม่มีลูกจ้างมาทำให้ ลูกค้าแบบใหม่ (Modern Trade) หรือ ห้างแบบไฮเปอร์มาร์ท (Hypermart) ผู้ซื้อก็จะเป็นพวกลูกจ้างตามห้างสมัยใหม่คนจัดซื้อจะไม่ใช่เจ้าของ

เคล็ดลับการเจรจาต่อรองแบบชนะสามฝ่าย(ต่อ)

 

การเจรจาต่อรองกับลูกค้าแบบดั้งเดิม (Traditional Trade)

ลูกค้าโดยทั่วไปเราจะแบ่งเป็น 2 แบบคือ ลูกค้าแบบดั้งเดิม (Traditional Trade) เป็นลูกค้าที่มีมานานแล้วส่วนใหญ่เจ้าของทำเองหรือญาติของเจ้าของบริหารไม่มีลูกจ้างมาทำให้  ลูกค้าแบบใหม่ (Modern Trade) หรือ ห้างแบบไฮเปอร์มาร์ท (Hypermart) ผู้ซื้อก็จะเป็นพวกลูกจ้างตามห้างสมัยใหม่คนจัดซื้อจะไม่ใช่เจ้าของ (ส่วนนี้ผมจะพูดในบทต่อไปนะครับ)

แล้วเราจะใช้เทคนิคการเจรจากับลูกค้าแบบนี้อย่างไรดี?

  1. ใช้ประโยชน์จากฐานข้อมูลของลูกค้า

ใช้ประโยชน์จากฐานข้อมูลหรือโปรไฟล์ของลูกค้า (Customer Profile) ที่เรามีอยู่ ซึ่งโปรไฟล์ก็คือลักษณะของลูกค้าที่เซลส์จะต้องรู้ เช่น บุคลิกลักษณะ, ความชอบส่วนตน  และพฤติกรรมการสั่งซื้อ หรือแม้แต่ต้องวิเคราะห์ข้อมูลปริมาณสต๊อกสินค้าของเราในคลังของลูกค้า เพราะจะทำให้เราพยากรณ์คำสั่งซื้อสินค้าของลูกค้ารายนั้นได้

  1. รู้สถานการณ์ของสินค้าคงคลังของลูกค้าเป็นอย่างดี

ในการเยี่ยมเยี่ยนลูกค้าทุกครั้งเราต้องบันทึกความเคลื่อนไหวและโปรไฟล์ของลูกค้าไว้ใน คอลล์การ์ด (Call Card) ซึ่งเปรียบเสมือนกล่องดำของเครื่องบินที่จะบันทึกข้อมูลสำคัญต่าง ๆ ไว้

ซึ่งใน คอลล์การ์ด (Call Card) ก็จะต้องมีข้อมูลต่างๆ ดังนี้ ปริมาณสต๊อกสินค้าต้นงวด  การสั่งซื้อของสินค้าแต่ละงวด  สต๊อกคงเหลือปลายงวด และเรื่องจำเป็นอื่นๆ จากนั้นก็จะสามารถนำมาวิเคราะห์เรื่องต่างๆ ได้ อาทิ สามารถบอกได้ถึงปริมาณสินค้าคงคลังของลูกค้าเรามีอยู่ว่าตอนนี้มีปริมาณมากน้อยแค่ไหน, โกดังของลูกค้ามีสินค้าของเรามากน้อยแค่ไหนมีการระบายสินค้าออกดีหรือไม่เพียงไร, ความเป็นไปของธุรกิจของลูกค้าที่กำลังติดต่อ หรือแม้แต่ทำให้ทราบข้อมูลเชิงลึกในการสั่งซื้อสินค้าของคู่แข่งหรือราคาขายที่คู่แข่งขายให้ลูกค้ารายนั้น

  1. หาแนวร่วมในการรู้เท่าทันข้อมูลทางการเงินและตลาดของลูกค้า

แนวร่วมในที่นี้คือคนในบริษัทของลูกค้าเรา โดยแนวร่วมคนนี้จะบอกข้อมูลเชิงลึกให้กับเรา เช่น ถ้าเรารู้จักคนในแผนกบัญชี ฝ่ายบัญชีจะบอกคุณว่าช่วงนี้เงินในบริษัทขาดบ้างหรือเปล่า เขาจะรู้ดีและสามารถให้ข้อมูลกับเราได้ทำให้คุณสามารถเจรจาต่อรองอย่างได้เปรียบ

  1. สร้างความยืดหยุ่นในการบริหาร ลูกค้าประเภทนี้ชอบความยืดหยุ่นในการบริหารเช่น ลูกค้าแบบดั้งเดิมจะชอบความยืดหยุ่นในเรื่องการชำระบัญชีเพราะเป็นธุรกิจที่เจ้าของบริหารเองเป็นส่วนใหญ่ ขณะเดียวกันสามารถตัดสินใจในการซื้อได้อย่างฉับไวกว่าช่องทางอื่น เพราะเจ้าของทำเองไม่ต้องไปคอยถามใคร เจอเถ้าแก่คุยเลยตัดสินใจได้เลย เซลส์เสียอีกกลับตัดสินใจได้ช้ากว่าทำให้เจ้าของธุรกิจแบบดั้งเดิม (Traditional Trade) มองว่าเซลส์เป็นแค่ผู้ส่งสาร (Messenger) ค่อยส่งข่าวสารให้ร้านค้าแทนที่จะสามารถช่วยเหลือร้านค้าด้วยการตัดสินใจได้ทันท่วงที
  2. พยายามให้ความสนใจในตัวบุคคลมากกว่าเรื่องของการงาน

ด้วยการคำนึงถึงศักดิ์ศรีของลูกค้าในเรื่องบางเรื่องที่นึกไม่ถึง เช่น การรักษาหน้าให้เกียรติกับลูกค้า, จำวันเกิดของลูกค้าได้, การเข้าเยี่ยมเมื่อเจ็บป่วย หรือการเชื้อเชิญในงานสำคัญของบริษัทซึ่งจัดเป็นการให้เกียรติที่ลูกค้าประเภทนี้ซึ่งจะเขาให้ความสำคัญและถือเป็นเรื่องของศักดิ์ศรีและหน้าตาครับ

  1. ให้เวลากับการศึกษาปัญหาของลูกค้าอย่างจริงจัง

ซึ่งจะส่งผลให้เราสามารถปิดการขายได้อย่างอัตโนมัติ แต่ควรระวังอย่ายัดเยียดสินค้าให้กับลูกค้าประเภทนี้เพราะอาจมีผลต่อความเชื่อถือกับบริษัทเจ้าของสินค้า (Supplier)

  1. ไม่ทอดทิ้งลูกค้าที่ไม่ได้ซื้อสินค้าของเราโดยตรง

ควรให้การดูแลเขาด้วย เขาก็ซื้อสินค้าเราเหมือนกันเพียงแต่ซื้อจากช่องทางอื่นหรือผ่านตัวแทนจำหน่าย(Agent) เพราะในพื้นที่ห่างไกลเราอาจแต่งตั้งตัวแทนจัดจำหน่ายเพื่อสะดวกในการขายมากกว่า หรือหากลูกค้าอยากซื้อกับเราโดยตรงก็ต้องพิจารณาว่ามีปริมาณการซื้อที่เหมาะสมหรือไม่ แต่หากจะซื้อปริมาณไม่มากก็อาจแนะนำไปซื้อจากเอเย่นต์หรือตัวแทนจำหน่ายของบริษัทอีกทีหนึ่งก็จะเหมาะสมกว่า

  1. เอาใจเป็นพิเศษกว่าลูกค้าประเภทอื่น
    ลูกค้าประเภทนี้ชอบการเอาใจเป็นพิเศษกว่าลูกค้ารายอื่นโดยเราอาจจะมีข้อเสนอพิเศษเฉพาะให้เขาก็ได้แต่การสัญญาเกินความจริงอาจเป็นกับดักของการเจรจาต่อรองได้เพราะบางครั้งลูกค้าสื่อข้อมูลถึงกันได้หมดนะครับ

การสัญญาเกินความเป็นจริงทำให้คุณมีสัมพันธภาพกับลูกค้าดีแต่แก้ปัญหาให้เขาไม่ได้    เรื่องเหล่านั้นจะย้อนกลับมาเป็นภัยกับตัวเองนะครับ (Fire Back) เพราะเขาซื้อจำนวนมากและถ้าเขาไม่เชื่อใจแล้วก็จะก่อให้เกิดผลเสียในที่สุด

ครั้งหน้าเราจะมาคุยกันต่อถึงเทคนิคเด็ดๆที่สามารถขายความคิดอย่างได้ผลเกินคาดกันอีกครับ

ท่านสามารถเข้าไปชม VDO การอบรมฟรีหรือติดต่อเพื่อถามปัญหาด้านการเจรจาต่อรอง การขาย และการตลาดได้ที่

www.VichaiSalesAcademy.com  

www.facebook.com/โรงเรียนนักขายและเจรจาต่อรอง

Line ID : vichaivon 


 
www.VichaiSalesAcademy.com
โรงเรียน อบรมการขาย อบรมการตลาด อบรมการเจรจาต่อรอง อบรมการขายและการบริการ เราเป็นโรงเรียนนักขายแห่งแรกของประเทศไทย 
สอนหลักสูตรนักขายมีการอบรมการขาย อบรมการตลาด อบรมการเจรจาต่อรอง อบรมการขายและการบริการ โดยวิทยากรที่มีประสบการณ์ มากกว่า 30 ปีและเป็นที่ปรึกษาบริษัทชั้นนำของประเทศไทยมากมาย 
บริการฝึกอบรมวิชาการขาย อบรมนักขาย อบรมการขายและการบริการ ฝึกอบรมนักขาย อบรมการตลาด ฝึกอบรมนักการตลาด อบรมการเจรจาต่อรอง บริการจัดหาทีมขายและการตลาด หลักสูตรฝึกอบรมการขาย หลักสูตรนักขาย หลักสูตรฝึกอบรมการตลาด  Workshop Training หลักสูตรฝึกอบรมการตลาด 
อบรมการขาย, อบรมการตลาด, อบรมการเจรจาต่อรอง, รับอบรมการขาย, รับอบรมการตลาด, รับอบรมการเจรจาต่อรอง, บริการอบรมการขาย, บริการอบรมการตลาด, บริการอบรมการเจรจาต่อรอง, สอนอบรมการขาย, สอนอบรมการตลาด, สอนอบรมการเจรจาต่อรอง, โรงเรียนอบรมการขายโรงเรียนอบรมการตลาดโรงเรียนอบรมการเจรจาต่อรองหลักสูตรอบรมการขายหลักสูตรอบรมการตลาดหลักสูตรอบรมการเจรจาต่อรอง, เปิดอบรมการขาย, เปิดอบรมการตลาด, เปิดอบรมการเจรจาต่อรองอบรมการขายสำหรับนักขาย, อบรมการตลาดสำหรับนักการตลาด, อบรมการเจรจาต่อรองสำหรับนักขาย, ให้บริการอบรมการขาย, ให้บริการอบรมการตลาด, ให้บริการอบรมการเจรจาต่อรอง, ทีมอบรมการขาย, ทีมอบรมการตลาด,ทีมอบรมการเจรจาต่อรอง เป็นที่ปรึกษาการขาย, เป็นที่ปรึกษาการตลาด, เป็นที่ปรึกษาการบริหาร, เป็นที่ปรึกษาการสื่อสารและการเจรจาต่อรอง, เป็นที่ปรึกษาให้กับทีมการขายและการตลาด, เป็นที่ปรึกษาให้กับผู้บริหาร, เป็นที่ปรึกษาให้กับเจ้าของธุรกิจ, Sales Consultant, Sales Coach, Marketing Consultant, Marketing Coach, Management Consultant, Communication & Negotiation Consultant, Communication & Negotiation Coach, Executive Coach, Business Owner Coach, Entrepreneur Coach
 
เว็บสำเร็จรูป
×