Banner hotline


 

บทความ ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

13 กลยุทธ์สำหรับพิฆาตเซลส์แมนของบริษัทซัพพลายเออร์

การเจรจากับลูกค้าแบบดั้งเดิม ( Traditional Trade ) โดย ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

นักขายจะรับมืออย่างไร? ไม่ให้เกิดการเจรจาแบบ “OH NO” โดย ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

เทคนิคการเจรจาให้ลูกค้า Say Yes! โดย ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

เคล็ดลับการปิดการขายให้ได้ยอดสวยๆ : ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

18 เทคนิคการขายที่ใช้ได้ดีกับลูกค้าทุกสถานการณ์ (ตอนที่ 3) : ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

สุดยอดเคล็ดลับ การเจรจาต่อรองทางโทรศัพท์สำหรับนักขายมือโปร (ตอนที่ 2) : ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

สุดยอดเคล็ดลับ การเจรจาต่อรองทางโทรศัพท์สำหรับนักขายมือโปร : ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

18 เทคนิคการขายที่สามารถใช้กับลูกค้าในหลายรูปแบบ (ต่อ) : ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

18 เทคนิคการขายที่ใช้ได้ดีกับลูกค้าทุกสถานการณ์ : ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

เคล็ดลับการเจรจาต่อรองแบบชนะสามฝ่าย(ต่อ) : ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

เคล็ดลับการเจรจาต่อรองแบบชนะสามฝ่าย(ต่อ) : ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

เคล็ดลับการเจรจาต่อรองแบบชนะสามฝ่าย (ตอนที่ 14-15) : ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

เคล็ดลับการเจรจาต่อรองแบบชนะสามฝ่าย (เคล็ดที่ 3) โดย ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

เคล็ดลับการขายความคิด (ต่อ) : ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

เคล็ดลับการขายความคิด : ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

สติปัญญาแห่งการรับฟัง : ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

เคล็ดลับการเจรจาต่อรองแบบชนะสามฝ่าย (เคล็ดลับที่ 4) โดย ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

เคล็ดลับการเจรจาต่อรองแบบชนะสามฝ่าย (เคล็ดลับที่ 5) โดย ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา
ผู้ชม
วันนี้ 11
เมื่อวาน 120
ทั้งหมด 598,556
ชมหน้าอื่นๆ
วันนี้ 13
เมื่อวาน 126
ทั้งหมด 792,847
เคล็ดลับการเจรจาต่อรองแบบชนะสามฝ่าย(ต่อ) : ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา


ผู้หญิงคนหนึ่งขายเสื้อผ้าและมีผู้หญิงอีกคนเป็นผู้ซื้อ และคนซื้อก็พูดจากระแนะกระแหนว่า “เจ๊ลดราคาให้ไม่ได้ ยิวจังเลยกำไรตั้งเยอะแค่นี้ลดนิดลดหน่อยก็ไม่ได้” เจ๊ตอบว่า “ถ้าลื้อจะซื้อราคานี้ได้ไปซื้อที่อื่นเลยไป” จนที่สุดก็ทะเลาะกัน แบบนี้เขาเรียกว่า “เจอทางตัน”

เคล็ดลับที่ 6 ปิดการเสนอขายหรือเจรจา (Close)

          เมื่อเราเจรจาเสร็จสิ้นแล้วควรรีบปิดการขาย เพื่อเป็นการหลีกเลี่ยงไม่ให้เราต้องเป็นฝ่ายยินยอมมากเกินไป เพราะถ้ามีการต่อราคาหรือเรียกร้องกันไปเรื่อยๆ เราจะยิ่งขาดทุน

          เช่น ถ้ามีคนมาซื้อของเรา ตราบใดที่เขายังไม่จ่ายเงิน เขามีสิทธิ์ต่อราคาได้อีกเพราะถือว่ายังไม่ปิดการเจรจา แต่เขาก็ต้องรู้ไต๋ (BATNA) ของเราด้วยว่าเรายังลดให้เขาได้อีกไหม หรือเรียกว่า “รู้ทางหนีทีไล่” เป็นการเจรจาต่อรองอย่างมีเครดิต อีกทั้งยังเป็นการต่อรองด้วยข้อตกลงที่ยอมรับได้ทั้งสองฝ่ายด้วยครับ

แล้วเราจะรู้ได้ยังไงว่าเราควรจบการเจรจาได้แล้ว

ผมใช้วิธีหยั่งอุณหภูมิการเจรจาด้วยวิธีต่างๆ ดังนี้ครับ

  1. “ตั้งคำถามบางอย่างเพื่อเตรียมปิดการขาย” เพื่อให้เรารู้ว่าเขาจะซื้อหรือไม่ซื้อ เช่น
  • ถามว่า “พี่ต้องการของวันนี้เลยหรือเปล่า” ถ้าเขาตอบว่า “ต้องการวันนี้ด่วน” แสดงว่าเขาซื้อแน่นอนครับ
  • ถามว่า “บ้านพี่อยู่ไกลไหมถ้าจะเอาไปส่ง” ถ้าเขาตอบยังไม่รู้เลยว่าจะเอาไปวางบ้านไหนเพราะบ้านในกรุงเทพฯไม่มี อันนี้คงมาดูเฉยๆ โอกาสซื้อคงน้อย
  1. ปิดการเจรจาด้วยการสันนิษฐาน ปิดด้วยการสันนิษฐาน (Assume) หรือเรียกสั้นๆ ว่า “สันนิษฐานจากผู้ซื้อ” (Assume Buying) ยกตัวอย่าง

            มีคนขับรถเก๋งอย่างดีราคาแพงพร้อมสาวสวยเข้ามาในปั๊มน้ำมัน  ถ้าเด็กปั๊มไม่มีปฏิภาณไหวพริบยังสันนิษฐาน (Assume) ไม่เป็น อาจถามแบบซื่อๆ ว่า “พี่จะรับอะไรครับ” พอเขาตอบว่า “มาเติมน้ำมัน” ยังถามเขาต่ออีกว่าเท่าไรครับ แต่คนฉลาดต้องสันนิษฐานได้ทันทีว่าเขาต้องมีเงินจึงพูดทันทีว่า “วีพาวเวอร์ (น้ำมันเกรดดี) เต็มถังนะครับ” แล้วเติมน้ำมันไป 3,000-4,000 บาท ซึ่งเมื่อเติมเข้ารถไปแล้วเอากลับคืนไม่ได้ลูกค้าก็ต้องจ่ายเงิน

อีกตัวอย่างหนึ่งเช่น ลูกค้าเข้ามานั่งในภัตตาคารดูแล้วมีเงินมีฐานะ มาเลี้ยงฉลองในนามบริษัทและบริษัทเป็นเจ้าภาพ เราควรแนะนำของแพงๆ เช่น เป็ดปักกิ่ง หรือไวน์ราคาแพงให้เลยครับ

นอกจากเป็นการปิดการขายที่รวดเร็วแล้ว ยังเป็นการให้เกียรติอีกด้วยนะครับ เพราะเราไปเสนอของถูกให้เขาเหมือนก็เหมือนเป็นการดูถูกเขานะ อย่างสมัยก่อนผมขับรถยนต์เก่าๆ เข้าไปหมู่บ้านจัดสรรแห่งหนึ่งกะว่าจะดูบ้านเดี่ยวสักหลังหนึ่ง  แต่พนักงานเขากลับสันนิษฐานผมจากรถเก่าๆ โดยพูดกับผมว่า “ขอโทษนะคะที่นี่ไม่มีทาวเฮาส์นะคะมีแต่บ้านเดี่ยว” นี่เป็นการสันนิษฐานที่ผิดมากและก็ทำให้ผมเจ็บปวดในความรู้สึกเหมือนโดนดูถูกมาก เขาคงรำคาญคนมาถามเรื่องบ้านทาวเฮ้าส์บ่อยๆ เลยตัดบทเสียเลยตั้งแต่ต้น หากไม่ใช่กลุ่มเป้าหมายก็เชิญกลับไปได้ คนขายก็ทำได้ง่ายสบายดี แต่บริษัทเสียผลประโยชน์แน่เพราะอนาคตคนที่เคยถูกดูถูกแบบนี้เขาคงไม่มาซื้อทาวเฮ้าส์ด้วยหรือแม้แต่คอนโดก็เถอะ เพราะเท่ากับไล่ลูกค้าทางอ้อม แม้เขาจะไม่ใช่กลุ่มเป้าหมายแต่บริษัทนี้ก็ไม่ใช่ว่าจะขายเฉพาะบ้านเดี่ยวตลอดไปนี่ อนาคตสินค้าอาจเป็นทาวเฮ้าส์หรือคอนโดก็ได้ ดังนั้นสังเกตให้ดีๆ ก่อนสันนิษฐานนะครับ

  1. หลีกเลี่ยงทางตัน ถ้ามาถึงทางตันการเจรจาจะยืดเยื้อทำให้ปิดการขายลำบาก ดังนั้นเราอาจจะคุยถึงเรื่องอื่นหรือหาตัวแปรอื่นมาชี้ให้เขาดูว่าสิ่งที่เจรจากันอยู่ไม่ใช่ทางตัน (อย่างที่เคยเล่าให้ฟังแล้วนะครับ) และนักเจรจาที่ดีจะไม่ยอมหยุดอยู่ที่ทางตัน การเจอทางตันไม่ใช่จุดสิ้นสุดในโลกการเจรจาต่อรอง หากจำเป็นต้องเปลี่ยนคู่เจรจากลางครันก็ต้องทำ เช่น ฝ่ายเราให้ผู้หญิงไปเจรจากับอีกฝ่ายที่เป็นผู้หญิงเหมือนกัน เมื่อเจอกันมักข่มกันเองโดยการพูดจาเหน็บแนมกันอาจทำให้การเจรจาถึงทางตัน เราอาจจะเปลี่ยนให้ผู้ชายเข้าไปคุยการพูดเหน็บก็จะน้อยหน่อย หรือบางครั้งผู้หญิงเหน็บมาแต่ผู้ชายก็ไม่ถือก็ไม่เกิดอาการขบกันขึ้นเหมือนหญิงกับหญิง

ตัวอย่างเช่น ผู้หญิงคนหนึ่งขายเสื้อผ้าและมีผู้หญิงอีกคนเป็นผู้ซื้อ และคนซื้อก็พูดจากระแนะกระแหนว่า “เจ๊ลดราคาให้ไม่ได้ ยิวจังเลยกำไรตั้งเยอะแค่นี้ลดนิดลดหน่อยก็ไม่ได้” เจ๊ตอบว่า “ถ้าลื้อจะซื้อราคานี้ได้ไปซื้อที่อื่นเลยไป” จนที่สุดก็ทะเลาะกัน แบบนี้เขาเรียกว่า “เจอทางตัน”

         แบบนี้เรียกว่าเจอทางตันเพราะเรื่อง “ราคา” แต่ถ้าให้เจ๊คนเดิมมาขาย ยังไงลูกค้าก็ไม่ซื้อเพราะทะเลากันบานปลายไปแล้ว แต่ถ้าเกิดเปลี่ยนไปให้เฮียผู้ชายมาแทนเจ๊ช่วงบ่าย พอเฮียมาคุยผู้หญิงคนนั้นก็ต่อราคาเหมือนเดิม เฮียก็ลดให้แต่ไปขนเสื้อผ้ารุ่นเก่าๆ ที่มีอยู่และค้างสต๊อกมาขายเพราะนั่นเป็นวัตถุประสงค์ของเฮียไม่ใช่การขายได้ราคาแพงแต่เป็นการระบายสินค้าที่ยังมีอีกเยอะอยู่ในสต๊อกของร้าน สรุปงานนี้มีแต่ได้ทั้งคู่เพราะทั้งผู้ขายและผู้ซื้อมีความต้องการคนละแบบคือ ลูกค้าผู้หญิงได้ของราคาถูก และเฮียต้องการระบายสินค้าเก่า ซึ่งในชีวิตประจำวันเราก็จะสังเกตได้ว่า ผู้หญิงกับผู้ชายมักจะต้องการคนละอย่างเสมอและถ้าผู้หญิงแบบเดียวกันลักษณะเดียวกันมักจะมีความต้องการเหมือนกัน ถ้าคนสองคนต้องการสิ่งเดียวกันมาเจอกันการเจรจาต่อรองก็สำเร็จได้ยาก

แบบนี้ล่ะครับเราถึงต้องเปลี่ยนคู่เจรจา หรือหาคนกลางมาเป็นผู้แทน เวลาที่มีการเจรจากันและมีเรื่องทะเลาะเบาะแว้งเขาต้องหาคนกลางมาไกล่เกลี่ย บางหมู่บ้านลูกบ้านทะเลาะกันตกลงกันไม่ได้ต้องเอาผู้ใหญ่บ้านมาไกล่เกลี่ย

         เทคนิคการปิดการเจรจาต่อรอง โดยส่วนใหญ่แล้วก็มีตามที่กล่าวมาแล้วล่ะครับ ซึ่งผมจะสรุปเป็นข้อๆ ได้เพื่อง่ายต่อการจำดังนี้ครับ

– ตั้งคำถาม เพื่อปิดการขายหรือเจรจา

– ปิดด้วยการการสันนิษฐาน และยอมรับเงื่อนไขนั้น

– หลีกเลี่ยงทางตัน ถ้าจำเป็นอาจต้องเปลี่ยนผู้เจรจาหรือหาคนกลาง

ครั้งหน้าเราจะมาคุยกันต่อถึงเทคนิคเด็ดๆ ที่สามารถขายความคิดอย่างได้ผลเกินคาดกันอีกครับ 

 

www.VichaiSalesAcademy.com  

www.facebook.com/โรงเรียนนักขายและเจรจาต่อรอง

Line ID : vichaivon 


CR.https://columnist.smartsme.tv/dr-vichai/1435
 
www.VichaiSalesAcademy.com
โรงเรียน อบรมการขาย อบรมการตลาด อบรมการเจรจาต่อรอง อบรมการขายและการบริการ เราเป็นโรงเรียนนักขายแห่งแรกของประเทศไทย 
สอนหลักสูตรนักขายมีการอบรมการขาย อบรมการตลาด อบรมการเจรจาต่อรอง อบรมการขายและการบริการ โดยวิทยากรที่มีประสบการณ์ มากกว่า 30 ปีและเป็นที่ปรึกษาบริษัทชั้นนำของประเทศไทยมากมาย 
บริการฝึกอบรมวิชาการขาย อบรมนักขาย อบรมการขายและการบริการ ฝึกอบรมนักขาย อบรมการตลาด ฝึกอบรมนักการตลาด อบรมการเจรจาต่อรอง บริการจัดหาทีมขายและการตลาด หลักสูตรฝึกอบรมการขาย หลักสูตรนักขาย หลักสูตรฝึกอบรมการตลาด  Workshop Training หลักสูตรฝึกอบรมการตลาด 
อบรมการขาย, อบรมการตลาด, อบรมการเจรจาต่อรอง, รับอบรมการขาย, รับอบรมการตลาด, รับอบรมการเจรจาต่อรอง, บริการอบรมการขาย, บริการอบรมการตลาด, บริการอบรมการเจรจาต่อรอง, สอนอบรมการขาย, สอนอบรมการตลาด, สอนอบรมการเจรจาต่อรอง, โรงเรียนอบรมการขายโรงเรียนอบรมการตลาดโรงเรียนอบรมการเจรจาต่อรองหลักสูตรอบรมการขายหลักสูตรอบรมการตลาดหลักสูตรอบรมการเจรจาต่อรอง, เปิดอบรมการขาย, เปิดอบรมการตลาด, เปิดอบรมการเจรจาต่อรองอบรมการขายสำหรับนักขาย, อบรมการตลาดสำหรับนักการตลาด, อบรมการเจรจาต่อรองสำหรับนักขาย, ให้บริการอบรมการขาย, ให้บริการอบรมการตลาด, ให้บริการอบรมการเจรจาต่อรอง, ทีมอบรมการขาย, ทีมอบรมการตลาด,ทีมอบรมการเจรจาต่อรอง เป็นที่ปรึกษาการขาย, เป็นที่ปรึกษาการตลาด, เป็นที่ปรึกษาการบริหาร, เป็นที่ปรึกษาการสื่อสารและการเจรจาต่อรอง, เป็นที่ปรึกษาให้กับทีมการขายและการตลาด, เป็นที่ปรึกษาให้กับผู้บริหาร, เป็นที่ปรึกษาให้กับเจ้าของธุรกิจ, Sales Consultant, Sales Coach, Marketing Consultant, Marketing Coach, Management Consultant, Communication & Negotiation Consultant, Communication & Negotiation Coach, Executive Coach, Business Owner Coach, Entrepreneur Coach
 
เว็บสำเร็จรูป
×